Как привлечь клиентов: нюансы и советы

1 мин


0

Процесс разработки стратегии новых бизнес–площадок начинают с того, что проводят маркетинговые исследования. Позиционируют магазин, фирму или бизнес на рынке услуг, разрабатывают его образ. Нужно определить целевую аудиторию, изучить её потребности и создать портрет покупателя. Разработать интересные и уникальные торговые предложения. Для этого осознают и выделяют конкурентные преимущества товара. Такая стратегия ускорит процесс привлечения новых потенциальных клиентов из целевой аудитории и поспособствует увеличению лояльности уже имеющихся клиентов.

Разработка стратегии

Пример: количество постоянных посетителей классического ресторана не устраивает владельца. Как привлечь клиентов в ресторан? Если начать транслировать футбольные матчи, рекламируя скидку на пиво, сюда придут фанаты, которые будут вести себя соответствующим образом. Но это может распугать постоянных клиентов, приносящих доход. Фанаты не будут нежелательными клиентами, но их привлечение может дать спорный результат. Нужно использовать стратегии привлечения посетителей из прежней целевой аудитории (акции, дисконтные скидки), либо спланировать стратегию работы предприятия, ввести временные акции для тех или иных посетителей, разграничить зоны.

Если же прибыль от старых клиентов минимальная, имеет смысл полностью переключиться на новую аудиторию. Этот переход нужно тщательно спланировать, разработав стратегии корпоративных мероприятий. Рекламная компания так же делается с нуля.

Как привлечь клиентов на примере воронки продаж

Работу своего бизнеса можно ориентировать или дополнить моделью b2b – bussines to business или «бизнес для бизнеса». В этом случае обслуживание ориентированно не на конечного потребителя, а на предприятие. Например: ресторан, в ранние и обеденные часы предоставляющий оплачиваемые бизнес-ланчи для сотрудников соседнего офиса. Такое сотрудничество менее публично, не требует рекламы. Оно также более автоматизировано и является постоянным источником прибыли. Ничто не мешает предпринимателю совмещать стандартное обслуживание с личным и индивидуальным подходом (b2c — бизнес для потребителей) и схему b2b. Это сделает модель бизнеса более гибкой и устойчивой.

Как привлечь клиентов в b2b и b2c

Реклама в сети

Привлекать новых потенциальных покупателей в магазин или клиентов в бизнес компания может, используя два маркетинговых способа: информировать об услугах и позволять сэкономить. Хорошая реклама позволяет органично соединить два этих способа, но наиболее эффективная стратегия – их разграничивать. Самые действенные методы информирования в таком случае происходят через интернет:

  • Контекстная реклама. Размещают её с помощью сервисов Яндекс. Директ или Google Используют ключевые слова, кратко характеризующие продукт и используемые людьми для поиска услуг и товаров. Кампания настраивает рекламные объявления так, чтобы их увидело больше заинтересованных людей.
  • Таргетированные рекламные интернет-объявления в соцсетях. Регистрируются ВКонтакте и размещают там бизнес-рекламу, настроенную на определённую аудиторию (город, район, улицу, станцию метро, пол, возраст, профессию и так далее).
  • Можно создать сайт или посадочную страницу компании или фирмы. Вести блог, где рассказывают о преимуществах новых услуг, подают интересные факты и отвечают на вопросы потенциальных покупателей.
  • Email-рассылка. Используя разные источники, собирают клиентскую базу и рассылают людям из списка маркетинговые предложения и интернет-объявления о новинках и акциях компании. Отлично работает там, где бизнес или магазин имеет сравнительно небольшое, но постоянное количество покупателей (например, b2b-бизнес, магазин косметики, парикмахерская).

Инстументы привлечения клиентов

Примеры рекламных предложений

В интернете удобно проводить интересные маркетинговые акции. Для ресторана или кафе это может быть покупка корпоративных дисконтных карт (стандартный дисконт 10%):

  • на меню со спецпредложением;
  • на доставку еды;
  • на «Бесплатный обед» и другие розыгрыши.

Сайт парикмахерских и салонов красоты может содержать интересные советы по уходу за кожей, волосами, фото причесок или маникюр. При этом ненавязчиво рекламируя свои услуги. Удобно проводить email-рассылки о новых услугах. В рассылке можно сделать:

  • Бизнес-предложения потенциальным клиентам о скидке на определённый процент за услугу, если клиент пришёл в салон за три дня.
  • Подарок за репост рекламного объявления. Например, получить маникюр за 50 % стоимости.

Как привлечь клиентов в фитнес-клуб через сайт и блог? На сайте размещают описание комплекса новых упражнений или видео-уроки. Скачав информацию, посетитель начнёт заниматься самостоятельно и наверняка столкнётся с трудностями. Он заходит на сайт, откуда переходит в блог и обращается к тренеру, который пригласит его на пробное занятие в фитнес-клуб.

Как привлечь клиентов – хороший пример торгового предложения

Юристу сайт поможет осуществлять поиск клиентов, а людям, нуждающимся в юридической услуге, найти адвоката. На сайте размещают информацию об адвокате, заполняют раздел «Преимущества». Пишут несколько статей на юридическую тему предоставляемых услуг и выкладывают на сайт. Неплохо рассказывать истории из личного опыта «как избежать определённой проблемы». Писать нужно простым, доступным языком, избегая скучных фраз и непонятной юридической лексики. Желательно использовать вопросительные предложения. Текст должен быть уникальным.

Сайт содержит контактный телефон юридической компании, фото юристов. Продвигать сайт компании юристу лучше при помощи контекстной рекламы. Чтобы снизить её стоимость, используют низкочастотные запросы или рекламируют юридическую услугу в определённом регионе. Можно печатать статьи на юридическую тему в местных СМИ, указывая адрес электронной почты.

Способы привлечения клиентов в офлайн-продажах

Чтобы бизнес, компания или магазин привлекали внимание потенциальных покупателей, организовывают качественную рекламу. Пусть она будет дороже объявлений, развешанных возле подъездов, но гораздо действенней. Это баннеры, местная пресса, телевидение.

Определяют позиционирование фирмы на рынке услуг. Выбирают бизнес-идеи, реализовать которые помогут рекламные объявления. Здесь будет уместным использование оригинальных корпоративных слоганов – фраз, которые хорошо запоминаются. Эти слова будет ассоциироваться у покупателей с товаром или услугой фирмы. Примеры фраз привлечения клиентов в кафе:

  • «Еда без границ».
  • «Переверните представление о ланче».
  • «Будь собой среди своих».
  • «Мы знаем все секреты вкуса».

Рассылают пресс-релизы об открытии новых кафе, магазина, проведении акции. Создают звучное, красивое и запоминающееся название фирмы, учитывающее целевую аудиторию. Яркая вывеска, оформленная светодиодной подсветкой, поможет запомнить ресторан, кафе, бар, магазин, фитнес-зал и быстро найти его. Снимают рекламный ролик для демонстрации на местном телевидении или в городском транспорте. Упор делают на то, что зацепит клиентов: ассортимент фирмы, цены, нестандартные методы обслуживания, акции, процент скидки. Оговаривают время показа ролика.

Схема привлечения клиентов

Стимулирование клиентов к покупке

Открывая новый магазин, кафе, бар, фитнес-зал, обычно проводят яркие акции. Украшают вход, включают музыку, раздают приглашения. Используют элементы театрального действия. Привлекающие акции проводят периодически в любой сфере бизнеса. Для магазина это акции:

  • «Упаковка по льготной цене».
  • «Две пачки по цене одной».
  • Набор из двух товаров, пользующихся разной популярностью, в сумме немного дешевле отдельных товаров.

Для салона красоты:

  • «Стрижка + скидка на маникюр на 10 %».
  • Скидки именинникам на маникюр и педикюр с покрытием гель-лаком.
  • «Классический гигиенический маникюр -50%».
  • «Маникюр+ шеллак» стоит как маникюр.
  • «Маникюр + парафинотерапия в подарок» и так далее.

Чтобы увеличить входящий поток клиентов в ресторане, можно провести День национальной кухни. Для него готовят специальное меню, приглашают в зал постоянных клиентов. Кафе или ресторан могут предложить проведение корпоративных мероприятий, акции для родителей с детьми или дополнительные предложения «Шеф-повар рекомендует». Адвокат может проводить акции «Все консультации по телефону бесплатно» или «Консультация включена в ведение дела». Фитнес-центр предлагает для потенциальных клиентов «Две недели со скидкой 10 %». Пользуются успехом азартные акции – лотереи, розыгрыши. Желательно, чтобы процент выигравших был довольно высок, пусть призы будут и не такими ценными.

Уникальное торговое предложение как метод привлечения клиентов

Используют различные инструменты и способы привлечения клиентов:

  • Сэмплинг – процесс раздачи бесплатных образцов товара. Примеры – раздача кусочков сыра разных сортов, дегустация вин в магазине или пробники в женских журналах. Фитнес-клуб или спортивный зал может предложить бесплатное первое занятие в группе или с тренером.
  • Презентация неизвестных клиентам товаров, их действия или свойств. Пример: фитнес-центр через сайт приглашает потенциальных клиентов в тренажерный зал, чтобы они тестировали тренажёры.
  • Купон на скидку печатают в местной прессе или раздают промоутеры. Такой процесс расширяет источники и каналы привлечения клиентов в парикмахерскую, салон красоты, фитнес-зал, в b2b торговле.
  • Раздача дисконтных карточек, продажа скидочных бонусных карт и другие фишки сделают заведение более близким к покупателю.
  • На b2b рынке оператор должен убедить клиента, что продукт компании – лучший среди возможных, максимально эффективный, а сотрудничество с ней несёт не риски, а преимущества. Этому способствуют слова благодарности постоянных клиентов в отзывах, размещение на сайте сертификатов качества.

Как увеличить поток клиентов

Как привлечь клиентов в кафе, бар или зал ресторана? Клиенту, который впервые зашёл в бар, можно предложить бесплатный коктейль или чашечку кофе, предварительно спросив у него о предпочтениях. Используйте передовые технологии. Проекционный дизайн (3D меппинг) и другие технические новинки украсят зал и привлекут посетителей.

Входящий поток клиентов в кафе или ресторане можно увеличить, разделяя клиентуру. Для этого выходные и вечера ресторан посвящает обычному ресторанному обслуживанию или обслуживанию корпоративных мероприятий, а рабочие – сотрудников близлежащих офисов (бизнес-меню, скидки для постоянных клиентов). Или днём кафе работает как столовая, а вечером – как место отдыха. Эта схема подойдёт для кафе, расположенных в бизнес-центрах. На выходных можно устраивать семейные бранчи. Создают для них условия: выделяют небольшую зону для детей, помещают там игрушки. В меню нужно ввести пару блюд для детей.

Можно ускорить поиск клиентов, предложив своё кафе для проведения мастер-класса. Это сотрудничество выгодно всем. Посетители наверняка сделают заказ. Если им понравится процесс, меню и атмосфера в заведении, они могут стать постоянными клиентами. Во время проведения новых мастер-классов требуется позаботиться о постоянных клиентах. Они не должны пострадать от нежелательного соседства. Предложите перейти в отдельную кабинку, другой зал, на террасу или присоединиться к действу.

Польза удержания клиентов

Используют маркетинговые программы лояльности в любой сфере бизнеса. Например, фитнесс-центр может предложить посетить тренажерный зал бесплатно тем, кто привёл новых посетителей. Банк клиентам с хорошей кредитной историей увеличивает кредитный лимит, начисляет дополнительный процент при переоформлении депозита. Закрепляет личного менеджера, присваивает звания ВИП-клиента.

Как привлечь клиентов в салон красоты? Раздайте постоянным клиентам подарочный сертификат «Подарок от друга на маникюр» на несколько процедур. Они предложат его потенциальным посетителям салона.

Предложите дополнительные маркетинговые бонусы:

  • Консультацию стилиста, подбор подходящего образа.
  • Цветовой анализ внешности (определение цветотипа).

Привлечение клиентов в банк проходит успешно, если им предоставлены комфортные условия обслуживания и используются передовые инструменты и технологии. Это:

  • Отсутствие очередей в отделениях банка.
  • Возможность записаться на приём к специалисту в интернете.
  • Наличие мобильного банкинга или оплаты через сайт позволяет оплатить коммунальные платежи, взять и оплатить кредит, осуществить перевод денег, посмотреть состояние счетов.
  • Развитие ко-брендинговых программ (скидки при оплате картой за товар или бонусы за использование карточек для покупки в магазинах).
  • Пакетное обслуживание. Пример: открыв счёт, клиент автоматически получает возможность пользоваться кредитной картой, получать sms-сообщения после каждой транзакции. Клиенту, оформившему автокредит, компания предлагают выгодную страховку.
  • Наличие терминалов.
  • Автоматические платежи.
  • Оператор банка быстро реагирует на проблемы и жалобы.

Процесс создания позитивной атмосферы

Важно вести диалог с посетителями по-разному на различных стадиях превращения в клиентов. Нужно использовать разные маркетинговые инструменты и внимательно слушать пожелания каждого клиента. Грамотный предприниматель всегда готов развеять сомнения покупателя, ответить на него вопросы, объяснить, почему покупать нужно именно эту вещь. Важно не торопить с принятием решения, но и позволять слишком долго думать нельзя. Клиентов осторожно подводят к нужному решению, используя мотивирующие слова, избегая производить впечатления, будто клиент чем-то обязан. Если покупатель совершил крупную покупку, применяют к нему программу лояльности: благодарят, выражают желание продолжить сотрудничество и дают более выгодные условия.

Как привлечь клиента, не спугнув

Главная задача продавца – максимальное удовлетворение нужд потенциальных клиентов, им нужно дать почувствовать свою значимость, используя подобранные слова и модель поведения. Эти рекомендации касаются модели бизнеса b2b и b2с.

Удерживают посетителей кафе вкусной кухней, работой персонала и поддержанием корпоративных стандартов. Для этого в них должна быть создана соответствующая атмосфера. Например, в ресторанах высокой ценовой категории принято узнавать постоянных клиентов, общаться с ними. Этим занимается администратор или управляющий. Соблюдая эти несложные принципы, Ваш бизнес будет всегда динамично развиваться и приносить прибыль. Главное, не забывать о качестве товара и услуг.


Понравилось? Поделитесь с друзьями!

0

Прочитали? Как оцените?

Супер Супер
1
Супер
Плохо Плохо
0
Плохо
Интересно Интересно
0
Интересно
Скучно Скучно
0
Скучно
Любопытно Любопытно
0
Любопытно

комментариев

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Adblock detector