Как привлечь покупателей в свой бизнес?

0

Количество магазинов, в том числе работающих в интернете, постоянно растёт. Некоторые не имеют проблем с покупателями, другие же не могут нарастить поток клиентов, или даже теряют их. От чего это зависит?

Выбор товара

Покупатель делает свой выбор по одной из таких схем:

  • Он специально пришёл в магазин, чтобы найти конкретный товар или (бренд, марку, цвет, сорт). В таком случае товар устраивает потребителя по качеству, цене, составу или по нескольким из этих пунктов.
  • Покупатель хочет найти товар определённого назначения, но не знает, на какой модели остановить свой выбор. Пример: человек зашёл в отдел зимней обуви, но не решил, что именно хочет купить. Возможные варианты: из натурального материала или заменителя, известного производителя или китайский ширпотреб, чёрный или коричневый цвет обуви. Чаще делают выбор в пределах одного ценового диапазона, отдавая предпочтение одному из брендов обуви.
  • Спонтанные покупки. Основным критерием товара должно быть «фишка», побуждающая к покупке. Это могут быть модели одежды, обуви, имеющие необычный цвет или фасон, предметы мебели оригинальной формы. Часто покупают спонтанно недорогие предметы яркого цвета или что-то инновационные. При этом на самом деле они могут быть не очень нужны покупателю.

Как привлечь покупателей?

Покупатель чаще всего идёт в магазин, расположенный рядом. Собираясь открыть новую торговую точку, изучают состав населения в районе, решают, какой процент может стать целевой аудиторией. Особенно важно это для магазинов пищевых продуктов, кафе, баров. Если состав населения подходит для заведения, но поблизости уже есть несколько точек такого же рода, решают, в чём будет его преимущество, какое уникальное торговое предложение будет стимулировать привлечение покупателей. Возможно, стоит подыскать другой район или улицу. Для магазинов мебели это не так важно.

Если покупатель обращается в магазин, чтобы купить конкретный товар, задача продавца – разместить продукцию так, чтобы его было легко найти среди всего разнообразия продуктов. В случае с магазином пищевых продуктов это удобное размещение упаковок на полках. В онлайн-магазине – удобное юзабилити сайта.

Как привлечь клиентов

Онлайн или оффлайн продажи

Когда посетитель ищет определённый товар, но не решается сделать выбор, ему нужно помочь определиться. Здесь важную роль играют продавцы и консультанты или маркетинговый план интернет-магазина. Певые должны хорошо разбираться в характеристиках товаров, которыми торгует магазин, понять, что привлекает покупателя, какой цвет им больше подходит. В офлайн-магазинах должны быть созданы условия для примерки: кабинки, пуфики, зеркала. Это больше касается отделов обуви и одежды.

Решиться на спонтанную покупку может каждый, у кого есть такая финансовая возможность. Для этого у человека должно возникнуть непреодолимое желание, или он должен почувствовать острую необходимость приобрести этот товар. Многие изделия можно продать под воздействием импульса рекламы. Пример: проходя мимо отдела кухонных электроприборов, женщина услышала интересную рекламу соковыжималки. Она подумала, что такая хорошая вещь красивого цвета отлично впишется в интерьер кухни, и купила её. Хотя неизвестно, будет ли она пользоваться прибором для приготовления сока вообще. Тот же пример уместен и для интернета. Броское фото и красочная характеристика может заставить купить соковыжималку без серьёзной необходимости в ней.

Как привлечь новых клиентов и сохранить старых

Чтобы разработать правильную маркетинговую политику, собирают сведения о соседних магазинах такого же профиля. Это ассортимент, качество товара, график работы, виды рекламы. Изучают целевую аудиторию. Составляют подробный план со сроками проведения и контроля каждого мероприятия. Постоянно анализируют количество покупок и размер одного чека, изменяют способы воздействия на покупателя, чтобы продать больше товаров.

Все мероприятия оффлайн-торговли можно разделить на внешние и внутренние. Внешние – рекламные баннеры, вывеска, окрашенная в яркий цвет, оформление территории возле магазина. Внутренние – проведение акций, изменение дизайна, окраска стен в яркий или пастельный цвета, правильное размещение товара.

Работа с покупателем вживую

Внешний вид магазина, расположение отделов в помещении и товаров на полках или юзабилити сайта интернет-магазина имеет большое значение для всех категорий клиентов. Если покупатель не найдёт нужный ему товар, он его не купит. В тоже время маркетологи советуют часто переставлять товар, раз в полгода полностью менять его расположение, чтобы вызывать интерес у постоянных клиентов. Но далеко не все станут обходить отделы, чтобы найти макароны или картофель, многие уйдут в соседний магазин, где все привычно и знакомо. Используя правила мерчандайзинга, отдел, где находятся повседневные продукты, как хлеб и молоко, располагают в конце помещения. Проходя за ними, покупатель может найти и взять другие продукты. С этой же целью по пути следования располагают детский товар или то, что может привлечь внимание детей.

Схема привлечения новой клиентуры

Изменять стоит дизайн магазина, но так, чтобы это не отражалось на удобстве. Например, магазины обуви регулярно обновляют витрины, детской одежды выставляют образцы игрушек, окрашенных в яркий цвет. Магазины пищевых продуктов меняют объявления о новых скидках, используя таблички яркого цвета «Цена дня». Интернет-магазин усовершенствует дизайн и юзабилити сайта.

Покупатель обычно хочет не только получить товар, подсознательно он желает ощутить радость от приобретения и обладания товаром, повысить свою самооценку. Он не прочь сэкономить. Настроение потенциального клиента поднимают ненавязчивая музыка, приятные ароматы, нейтральный цвет и красивый дизайн помещения. Об этом должны заботиться маркетологи. Внутри заведения должно быть качественное освещение. Например, в примерочных кабинках устанавливают профессиональный свет, не изменяющий цвета товара.

К магазину должно быть удобно подойти и подъехать. Здесь имеет значение освещённость фасада вечером, площадь парковки для машин клиентов. Возможно, стоит сделать её больше. Крупные супермаркеты и гипермаркеты разрабатывают маршруты, выделяют свой автобус яркого цвета, который подвозит покупателей к магазину через весь город за полцены или даже бесплатно.

Схема привлечения новой клиентуры

Рекламные акции

Как привлечь внимание покупателей к новому магазину? Информировать клиентов о том, какие товары и услуги предоставляет заведение, призвана реклама. Практически всем стоит воспользоваться рекламой через интернет. Создают свой сайт, на котором размещают все необходимую информацию, ориентируют его на привлечение клиентов. Здесь они смогут найти информацию об ассортименте, планируемых акциях. Реклама через интернет зависит от вида товара. Основные пути размещения рекламы интернет-магазина – контекстная реклама, таргетированная реклама ВКонтакте, Инстаграм, размещение видеороликов в Ютуб. Часто покупатель переходит на сайт в интернете, расположенный на первой странице поисковика, в случае если он что-то искал. Эффективно использовать email-рассылку.

Эти же виды рекламы используют все магазины. Кроме этого офлайн-магазины используют наружную рекламу – размещают привлекающие баннеры, растяжки, изготовляют красивую и броскую вывеску яркого цвета на той стороне, которую видит основной поток проходящих мимо потенциальных клиентов. Это позволит быстро найти заведение.

Как привлечь клиентов. BTL акции

Рекламировать продукцию и услуги нужно регулярно, используя различные способы. Например, один месяц проводят акцию с вручением подарков, на следующий – дегустацию. Проводят рекламные мероприятия, предоставляют бонусы и скидки, раздают подарки и призы. Предлагают дисконтные карточки. Скидки по ним составляют от 3 до 15%. Призами могут быть:

  • Набор посуды.
  • Бытовая техника.
  • Детский ассортимент игрушек, окрашенных в яркий цвет.

Постоянно учитывают интересы целевой аудитории. Рекламируя магазин женской одежды, проводят акции с вручением косметики или аксессуаров, а детской одежды – разыгрывают детских игрушки яркого цвета. Магазин, продающий детский ассортимент, ориентируется сразу на две категории покупателей – родителей и детей. В его оформлении используют яркие цвета, изображения сказочных персонажей. Покупают детский товар родители часто, и обычно не экономят на него денег. Но если магазин детской одежды не понравится ребёнку, он уведёт родителей.

Как привлечь покупателей на рынке максимально конкурентом? Торговое место должно взывать у покупателя положительные эмоции. Зачастую используют «агрессивные» способы привлечения внимания к товару: кричащие цвета, необычную музыку или антураж. Можно развесить или расположить товары оригинальным способом, например, создать натюрморт из фруктов. Хорошо, если продавец опрятен и вежлив, обращает внимание на свой внешний вид. Ценники имеют яркий цвет, а цены хорошо читаются. Используют рекламные мероприятия: дегустацию, скидки.

Работа с покупателям

Огромное значение в росте количества продаж имеет работа продавцов. От их навыков, знаний и желания зависит, сделает ли посетитель покупку или уйдёт к конкуренту. Чтобы продавец справлялся с обязанностями, его обучают и мотивируют. Регулярно проводят семинары, беседы. Выплачивают процент от суммы продаж.

Продавец поможет при выборе товара, или услуги, незнакомых покупателю. Пример: в супермаркете пищевых продуктов персонал ориентируется в размещении отделов и товаров в них. Продавец мебели хорошо знает свой товар, владеет информацией о производителе, ассортименте, возможности изготовления мебели по индивидуальному заказу. Продавец хозяйственных или строительных магазинов знает свой товар, разбирается в условиях его применения, правилах использования.

Сотрудники, продающие через интернет, должны обладать навыками общения, уметь быстро найти общий язык с клиентом, быть вежливыми, знать свойства товара. Продавцы оптовых партий товара учитывают различия между розничной и оптовой торговлей. Представителям розничной торговли нужно продать за единицу времени как можно больше товара, обслужить максимальное количество клиентов. При оптовых закупках увеличивают количество продукции, купленной одним покупателем. Здесь важен индивидуальный подход к каждому покупателю. Оптовые партии обычно продают через интернет-магазины.

Вам также могут понравиться

Оставьте комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован.

Adblock detector