Успешность бизнеса обеспечивают клиенты: чем их больше, тем лучше обстоят дела компании – она процветает. Потому нужно найти и привлечь людей, в чём поможет реклама на радио и телевидении. Целенаправленным интернет-маркетингом является лидогенерация, которая увеличивает число потенциальных заказчиков или покупателей (клиентов). Услуги лидогенерации оказывают специальные агентства.
Что такое лид
Лид – это возможный клиент, человек, который увидел, услышал рекламу продукта или откуда-то получил сведения о нём. Это ещё не заказчик услуги или покупатель товара, но станет им при успешном привлечении. Другими словами, это вероятный покупатель или заказчик, проявивший заинтересованность в коммерческом предложении.
Чтобы превратиться из обычного пользователя в лида нужно:
- Получить информацию о компании и предоставляемых ею услугах.
- Стать представителем целевой аудитории (когда появляется необходимость в продукте).
- Зайти на сайт или позвонить.
- Оставить контактные данные, заявку или подписаться на рассылку по электронной почте.
Человек, желающий заказать продукт, представляет большую ценность для фирмы. Способы и методики привлечения клиентов, где найти покупателей и заказчиков для фирмы описывает лидогенерация.
Определение лидогенерации
Лидогенерация – это процедура генерирования (привлечения) лидов, разновидность работы маркетинга в сети, который нацелен на добывание контактных данных интересующихся продуктом компании людей.
Цель лидогенерации – увеличение числа потенциальных покупателей (заказчиков), чтобы в последующем выросли продажи. При анализе бизнеса, с точки зрения продаж, потенциальные клиенты делятся на два типа:
- «Холодные» – люди, которые нуждаются в товаре или услуге, но им ничего не известно о вашей фирме.
- «Тёплые». Это те, которым известно о компании, нужна предоставляемая ею услуга или реализуемый товар. Они рассматривают вашу фирму как подрядчика или поставщика.
В процессе продаж работает закон «100-10-1». Он заключается в следующем: 100 «холодных» звонков трансформируются в 10 «тёплых» и лишь один становится клиентом компании.
Ещё одно определение, что такое лидогенерация – это выстраивание клиентской базы из заинтересованных в предложении или являющихся представителями ЦА (целевой аудитории) посредством инструментов маркетинга и практик на точках соприкосновения с целевой аудиторией.
Выгодность лидогенерации заключается в том, что:
- Оплачиваются не позиции контекстной рекламы, реклама в соцсетях или поисковая оптимизация. Вознаграждение производится только за реальных покупателей, заинтересованных в продукте.
- Компания получает подробную статистику и возможность точно оценить результаты.
Лидогенерация важна для любого бизнеса, независимо от размеров компании. Наиболее эффективна генерация лидов:
- При подборе туров в туристическом бизнесе.
- При страховании КАСКО или ОСАГО.
- Для компаний, занимающихся обучением (тренинги, курсы).
- В мобильных сервисах (установка приложений).
- Игры (регистрация в играх онлайн).
- Для фирм, занимающихся обслуживанием (курьеры, такси, провайдеры).
- Для интернет-магазинов.
Как сделать применение лидогенерации результативным конкретно для вашего бизнеса, подскажет специалист. Особенно важно это для компаний, цена на продукт которых невысока и может сравняться со стоимостью лида.
Преимущества и недостатки
Любой продукт имеет положительные и отрицательные моменты. Лидогенерация не является исключением.
Достоинства:
- Можно посчитать, сколько стоит один лид.
- Бюджет на рекламу можно спланировать.
- Оплата производится за контакты заинтересованного человека.
Недостатки:
- Стоимость не меняется.
- Эффективность должен проанализировать специалист, иначе велика вероятность потраченных впустую денег.
- В интернете много мошенников.
Настоящий специалист, профессионально владеющий сетевым маркетингом, умеющий работать с цифрами и находить каналы привлечения людей с помощью генерации лидов сделает бизнес прибыльным и восполнит траты на рекламу.
Что нужно, чтобы лидогенерация была успешной
Эффективность лидогенерации обеспечивают:
- Высококачественные продающие лэндинги, не зависящие от типа сайта.
- Работа внутри компании должна быть организована. В противном случае заказчики (покупатели) так и останутся потенциальными.
- Рекламные каналы в интернете должны использоваться и действовать слаженно.
- Реализуемый продукт должен быть востребованным и понятным.
Сложные товары (услуги) можно продать только посредством «холодных продаж». То есть потенциального клиента, ничего не знающего о компании, приходится активно убеждать. После чего он «теплеет» и становится настоящим клиентом.
Лидогенерация не функционирует сама по себе. Необходимо заполнение сайта высококлассным контентом, нужно вирусное распространение (спам), предложения, способные заинтересовать людей, уникальный узнаваемый стиль.
Совокупность практик, технологий и инструментов, посредством которых конвертируется платный трафик из различных каналов и источников на одностраничниках в лиды или заявки – это лидогенерация под ключ.
Способы привлечения лидов
Привлечение лидов из интернета позволит проконтролировать конверсию и поток, следовательно, и стоимость привлечения одного клиента.
Каналы привлечения пользователей в сети:
- Контекстная реклама. Когда пользователь ищет в сети товары (услуги) или хочет что-то заказать, поисковик предоставляет подходящие под запрос предложения. От привлекательности рекламного объявления зависит, кликнет по нему человек или нет. Источники контекстной рекламы: GoogleAdwords и Яндекс Директ.
- Таргетированная реклама демонстрируется только представителям целевой аудитории и доступна в соцсетях, так как там люди указывают информацию о себе (пол, возраст, социальное положение). Например, ВКонтакте, Одноклассники.
- Блоги и остальные маркетинговые инструменты сети. Это контент блоггера, рассылка на электронную почту, привлекательное предложение в ленте.
- Площадки-агрегаторы наподобие ЯндексМаркета, Avito, Озона и другого сайта, который собирает предложения, объявления.
- Биржа лидов. Здесь осуществляется торговля контактными данными. Продавцы – блоггеры, которые имеют много посетителей, агрегаторы с внушительными базами данных о контактах посетителей. Главным требованием служит то, что владельцы контактных данных должны быть заинтересованы в предлагаемом продукте.
Если вышеперечисленные источники грамотно использовать, то они приведут вероятных потребителей товаров (услуг) в приготовленную ловушку:
- На страницу презентационного сайта (лэндинг), цель которого – мотивировать посетителя оставить контактные данные или заявку, сделать пришедшего человека лидом. Одностраничник нужен для расчёта стоимости рекламы.
- Всплывающее окошко в настройках сайта, появляющаяся просьба «обратной связи», предложения авторизоваться через социальную сеть – это инструменты создания лидов, использующиеся для сбора контактных данных потенциальных клиентов.
Подобные способы привлечения применяются в интернете. Недостатком остальных методов (реклама на радио и телевидении, обычные письма на бумаге и т. д.) служит невозможность подсчёта цены привлечения одного лида. Это обусловлено тем, что обыкновенная реклама нацелена на всех и в отличие от лидогенерации не может обратиться к каждому.