ABC анализ — что это такое и как его сделать

Согласно учению известного экономиста Парето, который является основателем известной и популярной теории, всего около двадцати процентов вложений приносят восемьдесят процентов результата. То есть, продажи определенного ассортимента товара могут приносить основной доход, тогда как другие виды продукции практически не будут продаваться.

Краткая методика гласит, что внимание следует сосредоточить именно на этих 20% продукции. На основе представленного инструмента, были разработаны несколько видов экономических методов — ABC и XYZ анализы, что это такое, можно понять, ознакомившись с расшифровками, инструкциями по составлению и другими материалами.

Что это такое?

Классификация экономических анализов позволяет выбрать понятный способ определить или посчитать стратегические показатели развития компании. Различные методы предназначены для того, чтобы собственники понимали, в каком направлении предпочтительно двигаться и проводить планирование деятельности.

Один из наиболее известных методов, АБС анализ — это выделение из огромного количества объектов в бизнесе те, на которых необходимо максимально сосредоточить собственные силы и внимание, исходя из конкретных и приоритетных целей.

Это могут быть запасы продукции и комплектующих, ассортимент товаров компании и прочие показатели.

Применяться метод АВС может во всевозможных направлениях бизнеса, например, для оптимизации производимого ассортимента, выполнения анализа базы клиентов, улучшения качества и количества продаж.

Выполнить ABC анализ — значит сделать ранжирование товарного склада или ассортимента на несколько параметров и характеристик. Также такое деление можно отнести и к поставщикам, клиентам, продолжительным периодом продаж, то есть ко всему, что предполагает наличие большого количество данных для статистики. В результате проведения можно разделить рассматриваемые объекты по степени влияния на итоговый результат.

Метод расчета основан на принципе дисбаланса, который характеризуется построением графика в зависимости от совокупного эффекта и количества исходных параметров. Представленный график имеет наименование кривая Лоренца, Парето или АBC.

В результате получается ранжирование и группировка групп товаров в зависимости от их значимости в общем деле.

Например, когда требуется отследить объем отгрузок конкретных позиций и частоту обращений к этой позиции. Также можно распределить покупателей согласно количества совершенных ими заказов.

Достаточно распространенным можно назвать и аналогичный XYZ-анализ, который позволяет определить уровень стабильности и вариативности в сфере реализации продукции. С его помощью происходит группировка объектов деятельности согласно равномерности реализации, определяя колебания в разные периоды и распределяя объекты по их прогнозируемости. Отличие АBC от XYZ заключается в том, что первый помогает выделить наиболее продаваемую продукцию, а второй — выявить стабильность спроса на нее.

Бизнес факторы в методе подразделяются на три категории:

• Категория А, которая состоит из 20% максимально ценных ресурсов, которые приносят результат в деятельности на уровне 80 %;
• Категория В, которая составляет 30% ресурсов, приносящих 15% результатов;
• Категория С равна 50 процентам, результативность которых приносит только пять процентов.

Какие факторы можно проанализировать при помощи способа

Представленные способы анализов помогают проанализировать следующие показатели:

• анализ прибыли и ассортимента продукции;
• базу покупателей и количество заказов и продаж;
• анализ базы поставщиков или количества поставок;
• узнать количество дебиторов, то есть задолженность и динамику ее за определенный период.

Наибольший и самый частый плательщик

Покупатели продукции, который приносят выручку предприятию, можно разделить на:

• большие категории (А);
• средние (В);
• небольшие (С).

Определенного понимания, каких покупателей можно отнести к одному сегменту, а каких — к другому, не существует. Для специфика каждого вида деятельности и его масштабов применяется определенное разделение.

Выручка, которая считается полученной от клиента большой категории, в мелкой торговой точке может составлять 100 тысяч рублей, а оптовая компания может измерять выручку в миллионах. Само выполнение анализа способно подсказать, к какой категории определить каждого из клиентов.

Аналогичный метод XYZ выполняется для получения информации о наиболее постоянных и регулярных покупателях, а также тех, кто приобретает разово.

Количество покупателей в воронке продаж

В маркетинге достаточно часто используется указанный метод для всех сфер торговой деятельности, как ритейла, так и онлайн или оптовой. Применяются воронки продаж, которые дробят различные процессы сделок на множество этапов.

Показатель указывает на распределение покупателей согласно этапам роста их полезности для реализатора с момента самой первой покупки до плавного перехода в статус постоянного или лояльного, возможно даже рекламирующего для близких преимущества использования марки.

Воронка продаж говорит о том, что среди всех потенциальных клиентов на конкретную сделку соглашается достаточно мало. Анализ АВС позволяет определить более расширенную информацию, например, кто эти клиенты, как они узнали о предприятии, кто из сотрудников выполнял с ними работу. Достаточно хорошая наглядность этапов воронки продаж позволяет провести планирование развития факторов торговли, выполнить контроль качества работы сотрудников и обозначить их мотивацию.

Клиенты, которые требуют концентрации усилий

Клиент характеризуется тем, какое количество прибыли было от него получено, стабильность этой прибыли. Определить показатели наиболее эффективно помогает объединение XYZ и АБС анализов. Итоговые данные выделяют группы потенциальных покупателей, при работе с которыми можно применять различные методы отношений:

• использование программ лояльности и маркетинга. Представленный подход наилучшим образом помогает построить отношения с наиболее доходной, но малочисленной группой постоянных покупателей;
• оказание поддержки постоянным покупателям. Относится к тем случаям, когда человек способен расходовать немалые суммы на приобретения, но делает это достаточно редко;
• отношения, которые позволяют расширить ассортимент и исследовать нужды. Подходит для клиентов, которые спонтанно совершают дорогие приобретения.

Кто и сколько должен

Фактор предназначен для определения количества должников и выявления динамических показателей изменения уровня задолженности.

Как выполняется

Процесс проведения представленного анализа состоит из следующих шагов:

• выявление целей для анализа;
• определение объектов, которые подвергаются анализу;
• идентификация фактора, который будет служить основой для классификации объектов;
• выполнение оценки каждого объекта согласно фактору;
• сортировка объектов по убыванию значения фактора;
• выявление доли значения фактора по всем объектам;
• расстановка значения факторов по нарастающей;
• согласно значения фактора, выполняется распределение объектов на три вида: до 80%, от 80 до 95 и выше 95%;
• расчет количества и состава объектов в каждом виде.

Пример расчета

Выполнение расчета наиболее удобно совершать в программе Microsoft Excel. В качестве примера, проводится расчет товарного ассортимента:

• составляется таблица с двумя столбцами и пятнадцатью строками;
• вносятся названия продуктов и количество продаж за период, например, год. Данные необходимо применять в денежном выражении;
• ранжировать ассортимент согласно уровням дохода, согласно прибыли, полученной от каждого;
• проводится сортировка информации в таблице, следует выделить весь диапазон и нажать кнопку «Сортировка», которая находится под вкладкой «Данные»;
• откроется окно, в котором выбрать «Сортировать по» и нажать на «Доход». Порядок установить согласно убыванию;
• необходимо создать строку итогов и отыскать необходимую сумму значений в столбце «Доход»;
• провести расчет доли каждого компонента в общей сумме. Для этого создается еще один столбец «Доля» и устанавливается процентный формат для ячеек. В первую ячейку вносится формула =B2/$B$17. Потом протягивается до последней ячейки;
• доля рассчитывается способом нарастания, для этого добавляется столбец «Накопленная доля». Первая позиция равна индивидуальной доле, вторая равна индивидуальной + доле нарастающим итогом предыдущей позиции. Формула будет =C3+D2, которая протягивается до конца столбца;
• проводится присвоение позициям группы согласно A, B, C порядка.

Совмещение

Одним из наиболее эффективных инструментов считается совмещение всех представленных анализов в один. Для этого создается одна таблица, которая согласно девяти групп расставляет объекты по итогам двух анализов.

Выполнение состоит из проведения сначала одного, потом второго анализа в отдельности. Например, анализ отгруженного товара за год. Потом все результаты совмещаются в итоговую таблицу.

Разделение проходит таким образом:

• продукция групп А и В составляет максимальный оборот предприятия. Лучше, чтобы такие товары всегда были в наличии;
• АХ и ВХ отображают постоянный спрос и большой оборот. Следует предусматривать регулярное пополнение и наличие, но не делать чрезмерный запас;
• AY и BY обладают недостаточной стабильностью расхода и необходимостью увеличения страхового запаса;
• AZ и BZ имеют высокий оборот, но малую прогнозируемость расхода. Рекомендуется откорректировать систему заказов продукции;
• группа С является основой 80% товарного ряда, поэтому использование XYZ-анализа способно снизить сроки, которые тратятся сотрудниками на контроль и управление продукцией, находящейся в группе;
• СХ и продукция этой группы применяется для системы заказов с регулярной периодичностью и снижением страхового запаса продукции;
• CY характеризуется возможностью перехода на систему с постоянным объемом заказов с созданием страхового запаса;
• CZ составляет перечень новой продукции, а также товары периодичного и спроса под заказ. Их можно удалять из перечня продаваемых и следует регулярно держать на контроле, потому что они являются неликвидными или сложно реализуемыми и могут приводить к убытку.

Анализ ABC позволяет понять на каких объектах бизнеса требуется сосредоточить наибольшее внимание. Используется определенный порядок расчета и выполнения. Распространено совмещение в одной таблице результатов АВС и XYZ-анализов, для получения наиболее эффективных выводов.