Деловые переговоры – что это такое, как вести

1 мин


0

Любой бизнес подразумевает наличие партнеров, клиентов, поставщиков и других участников деловой деятельности. Редко, когда подписание договора проходит сразу и быстро — обычно этому предшествует большое количество коллективной коммуникации, общение, обсуждение, проведение консультаций, разработка стратегии и другие формы подготовки. Проведение деловых встреч и переговоров практически неизбежно при подготовке соглашения. Часто, конечный результат и решение может зависеть именно от эффективности этих профессиональных встреч и собеседований. Следует знать, как вести переговоры правильно, какой тактический прием лучше использовать. Соглашение необходимо достигать любой ценой, но при этом, не потерять лицо перед собеседниками. Важно знать, какие хитрости применяются и могут разрешаться для того, чтобы не потерпеть поражение.

Что это такое?

Успешное ведение и организация бизнеса подразумевает деловые переговоры и встречи. Это позволяет как расширить деятельность, приумножить капитал, так и обрести новых партнеров, поддержать имидж компании. Определение термина понятно из названия.

Функции и характеристики

Деловые переговоры — это одна из форм общения, а также процесс составления качественных коммуникативных контактов между участниками. Организация их должна осуществляться с соблюдением строгих норм и правил. Следует знать моменты и тонкости, от которых лучше отказаться.

Проведение таких переговоров требуется для обсуждения возникающих проблем, совместного поиска решений в процессе, чтобы все стороны остались удовлетворены результатом разговора. Любой бизнесмен должен обладать навыками и умениями, знать все тонкости и аспекты ведения.

Важно! В переговорах, независимо от их направленности, используются способности речи, риторики и коммуникации, в зависимости от предмета дискуссии, ее порядка и личности собеседника.

Сегодня в отечественных условиях, бизнес переговоры имеют невысокую роль. Однако, их популярность и важность постоянно растет. Начать принимать опыт зарубежных коллег, (где подобные встречи достаточно популярны и призваны решить большинство проблем) никогда не поздно, именно это может стать тем целым фактором, который позволит достичь цели и поднять собственный бизнес на новые вершины.

Описание процесса

Структура переговоров сильно зависит от особенности сторон, навыков общения, вступления в контакт. Весь процесс является достаточно важной частью коммуникации, аргументации. Играет роль опыт в применении переговорщиком речевого воздействия на собеседника, для аргументации и достижения желаемого.

Обратите внимание! Достаточно важно правильно себя поставить в начале диалога.

Функции

На бизнес переговоры возложены следующие функции:

  • завершить спорные ситуации, отрегулировать все возникшие недоразумения, проблемы;
  • обменяться данными, информацией, предоставить неизвестные ранее факты;
  • создать новые контакты, наладить связи в бизнесе, завести новые партнерские отношения.
Основные функции

И последняя функция – выполнить контрольные и координационные мероприятия, уточнить условия поставки товара или другие вопросы между партнерами.

Особенности и правила

Каждая страна имеет свои особенности ведения бизнеса. То, что считается нормальным в процессе диалога в одной стране, может быть недопустимо в другой. Важно, чтобы под рукой был помощник, который разбирается в тонкостях и особенностях переговоров в конкретных условиях. Важен и качественный перевод с иностранного языка. Наиболее популярный язык, на котором проводятся переговоры о сотрудничестве — английский.

Обратите внимание! Рекомендуется начать переговорный процесс с разговора о посторонних вещах, потом перейти к решению простых вопросов и проблем.

Далее, можно начинать обсуждать более сложные вещи. Это позволит перейти к решению сложных проблем с положительным настроем и подготовкой.

Алгоритм

Требуется соблюдать следующие правила в процессе разговора:

  • составить предварительный краткий план. Это позволит более просто провести диалог, а также подготовиться к возникновению определенных недоразумений, чтобы вовремя их решить;
  • собрать информацию о предполагаемом заказчике, партнере, определить основные его цели, мотивы. Рекомендуется попробовать понять содержание разговора;
  • контролировать среду и другие аспекты окружающей обстановки. Большую важность имеет правильный предварительный выбор места для беседы. При этом следует учитывать продолжительность диалога, другие факторы и условия. Согласно статистики, хорошо подготовившийся собеседник имеет намного больше шансов на положительное завершение процесса;
  • проявлять сдержанность при доведении точки зрения собеседником. Недопустимо перебивать, отвергать идеи и подвергать сомнению мысли собеседника после того, как он только их огласит. Эту информацию следует проанализировать, возможно записать и попробовать совместно обсудить, чтобы корректно донести свою точку зрения на волнующий вопрос.

Особенности

На особенности ведения переговорного процесса имеет большое влияние собственная роль, обстановка, выбранный стиль ведения разговора. Переговорный процесс в бизнесе имеет цель организовать общественный трудовой процесс и повысить его качество. Это та основная особенность, которая выделяет деловое общение от остальных существующих типов и видов.

Правильное проведение

Общение в бизнесе имеет одну цель — получение выгоды для всех участников. Это может быть подписание контракта, продажа продукции и другие. Правильный переговорный процесс имеет шесть важных стадий, каждый из которых имеет свою специфику. Это такие этапы:

Подготовительный

Как говорят профессионалы, большая часть успеха состоит именно в качественной предварительной подготовке. Необходимо установить основную проблему и определить сторону, которая способна повлиять на ее решение. Следует выявить интересы всех участников, подготовить план и схему разговора. Установить участников с собственной стороны. Далее идет организация самого процесса, решение подготовительных моментов.

Прояснение

Этап наступает уже в самом ходе переговоров. Важно соблюдать осторожность, не следует сразу начинать торг, указывать свое мнение. Требуется «пощупать» партнера, вступить в общение, узнать основные интересы.

Внесение личных предложений

Такой этап несет в себе цель определить и решить все спорные моменты и вопросы, которые могут случиться в ходе диалога.

Проведение торгов

Здесь каждая из сторон пытается добиться собственных целей идя на уступки, предлагая обмен вещами, которые важны для каждого из участников.

Стадия принятия решений

Переговоры уже близятся к завершению, однако, не следует спешить и делать поспешных выводов. Необходимо обдумать выгоду от договоренностей, которые можно будет заключить.

Закрепление соглашений

Этап характеризуется необходимостью зафиксировать полученные договоренности.

Стадии подготовки

Это нужно для того, чтобы не произошло возможного отказа участников от полученного решения.

Виды

Переговорный процесс в бизнесе представляет собой устный диалог, в котором могут принимать участие несколько сторон. Сложно заранее предугадать ход их проведения. Может возникнуть спорная ситуация, нормальная дискуссия или другой вариант.

Если участие принимают стороны, находящиеся удаленно, то имеет место их разновидность, например, радиосвязь, телеконференция и прочие. Когда участвуют одновременно много сторон, то можно организовать формат «круглого стола», совещания, презентационного мероприятия и другие.

Ход проведения переговорного процесса может иметь несколько различных форм и видов:

  • дискуссия. Характеризуется тем, что в процессе может иметь место отстаивание личных позиций с предоставлением качественных данных, фактов и другой информации;
  • разговор со спором. Характеризуется наличием определенного соревнования на словах, когда каждый из участников пытается оставаться на своем мнении, которое он считает правильным;
  • конструктивный разговор. Происходит взаимный обмен мнениями, когда каждый из участников качественно принимает доводы противоположной стороны, осмысливает и рассматривает их;
  • инструктивный разговор. Характеризуется тем, что только одна сторона указывает собственные мнения, инструкции и другие доводы для того, чтобы убедить собеседника достигнуть требуемой договоренности;
  • убеждающий разговор. Предоставление фактов и доводов с целью убедить противоположную сторону разрешить вопросы в нужном ключе.

Применяемые тактически приемы

Деловые переговоры имеют достаточно долгую историю. За все время их существования было выработано большое количество различных хитростей и тактических приемов, которые направлены на то, чтобы противоположная сторона приняла личные доводы. Конечный результат часто зависит от применения таких тактических ходов.

Эмоциональные качели

Характеризуется применением специальных ходов, которые способны изменить психологический и эмоциональный настрой противоположной стороны. Можно чередовать лестные фразы и высказывания с обвинениями, что будет мешать оппоненту сосредоточиться. Если переговорщик является эмоционально неустойчивым, то скорее всего он согласится на выдвинутые ему условия.

Ультимативная стратегия

Характеризуется высказыванием собственной точки зрения и конечного решения сразу. В итоге, существует два варианта развития событий — другой участник или сразу согласится, или развернется и уйдет. Рекомендуется применять при полной уверенности в победе или если другой участник имеет небольшую значимость.

Способ навязывания

Состоит из долгих и сложных переговоров, когда собственными доводами или убеждениями получается переломить ход диалога и навязать свою точку зрения.

Предъявляемый в завершении ультиматум

В отличие от предыдущих, ультиматум здесь устанавливается в конце. Используются как тактика навязывания, так и постановка неожиданного ультиматума.

Тактические ходы

Можно воспользоваться тем, что противоположная сторона устала от продолжительного разговора и согласится на резкое выдвижение требования по окончании.

Что делать после?

После проведения переговоров следует закрепить полученные договоренности. Возможно подписание контракта или соглашения сразу. Если получены договоренности о взаимном сотрудничестве на продолжительное время, то следует назначить ответственных специалистов со всех сторон, которые будут проводить мероприятия и контактировать между собой.

Переговоры в бизнесе представляют собой процесс достижения требуемых договоренностей или решение различных вопросов. Они могут происходит в разной форме и с применением тактических приемов. После их окончания, следует закрепить полученные соглашения.


Понравилось? Поделитесь с друзьями!

0

Прочитали? Как оцените?

Плохо Плохо
0
Плохо
Скучно Скучно
0
Скучно
Любопытно Любопытно
0
Любопытно
Интересно Интересно
0
Интересно
Супер Супер
0
Супер

комментариев

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *