Интернет-магазин или сайт всегда нуждается в клиентах. Чтобы привлечь их как можно больше, используют различные методы и технологии, но подавляющее большинство объединяется одним термином. Процессы привлечения клиентов в интернете хорошо характеризует определение lead capturing (захват лида). Что же такое лиды и зачем они нужны?
Лиды – будущие клиенты
Понятие «лиды» обозначает людей, которые проявили интерес к товару или услуге, и оставили свои координаты: имя, номер телефона, анкетные данные или адрес электронной почты. Так же называют и сами контакты потенциальных покупателей. Лиды делятся на потребительские и целевые. Первые используются прежде всего для создания клиентских баз и сбора данных по ним. Целевые характеризуются ответным действием от потенциальных клиентов и напрямую ведут к конверсии/продажи.
Кроме того, лиды бывают бесплатными и платными. Получить бесплатные весьма заманчиво, но это требует куда больше времени и глубокого изучения рынка, а отдача часто весьма низкая. Получить оплаченные лиды можно самостоятельно наладив лидогенерацию или обратившись за этим к сторонним компаниям.
Генерирование лидов
Генерация лидов (lead-generation) важное понятие в интернет-маркетинге. Если рекламный сайт не занимается прямыми онлайн-продажами, вполне вероятно он генерирует лидов.
Генератор лидов – сайт или рекламная кампания, созданные специально для того, чтобы привлекать клиентов. В интернет-бизнесе используют продающие страницы, группы в социальных сетях, рассылки, другие коммерческие предложения. Такие страницы собирают трафик из социальных сетей и поисковиков. Результатом являются готовые базы лидов.
Для генерации лидов можно обращаться к контекстной рекламе, которую многие считают самым эффективным источником лидов. Желательно применять инструменты электронного маркетинга, помогающих создать интерактивные формы общения (всплывающие окна, подсказки, рассылки).
Стоимость лидогенерации можно уменьшить:
- повышением конверсии посадочных страниц;
- уменьшая в контекстной рекламе стоимость клика;
- работая с ключами использовать низко- и среднечастотные запросы;
- оптимизируя текст рекламы.
Есть ещё один важный термин: лид-менеджмент – управление действиями клиентов. Он контролирует звонки, рекламные письма, встречи, эффективно управляет базами клиентов. Также лид-менерджер ответственен за принцип отложенного спроса (предложения купить позже) и технологию up-sall (переориентировать на более дорогой товар) или closs-sell (продать сопутствующие товары).
Лидогенерация
Если у руководителей интернет-магазина нет желания заниматься генерацией, они поручают это специальным компаниям (оптимизаторам). Они сами будут заботиться о поиске клиентов. Естественно, берут за это деньги в виде фиксированной цены или, реже, процента от продаж.
Лидогенерация (продвижение сайта по лидам) – оплата заказчиком только за лиды, а не за клики, просмотры или размещение рекламы.
Сайты платят привлеченным компаниям за такие действия:
- сбор данных о целевой аудитории;
- посещения сайта;
- состоявшихся клиентов (совершение покупки).
Продвижение по лидам помогает привлечь на сайт новых клиентов. Оптимизатор обычно работает над улучшением SEO показателей сайта и его общей результативности. Для этого используется контекстная реклама, социальные сети, SEO-разметка сайта, покупка ссылочной массы, работы по дизайну и юзабилити. Такое продвижение с оплатой за лиды работает на привлечение целевого трафика.
Кого можно считать потенциальным покупателем? Продвижение по лидам предполагает учет посетителей с продолжительностью сессии на сайте не менее 1 минуты. Фиксируют также тех, кто просмотрел видео, оставил заявку или заказал обратный звонок. Этот результат – количество лидов, за которое получают оплату. Разделив сумму затрат на кампанию на количество клиентов, вычислим сколько стоит лид.
Стоимость услуги
Стоимость лида зависит от:
- качества сайта;
- уникальности продукта;
- цены продукции;
- спроса на него;
- географический критерий;
- сезонность (на некоторые товары).
Результат рассчитать легко в Excel по специальному шаблону, который можно найти в интернете. Для этого понадобятся:
- количество кликов;
- стоимость 1 перехода;
- количество клиентов.
Считаем стоимость лида по формуле: цена лида = итоговый бюджет/итоговое количество клиентов.
Пример. За месяц совершили 200 переходов на сайт. Стоимость каждого перехода 120 р. Рекламная кампания обошлась в 200*120 = 2400 р. Из них позвонили или оставили заявки 20 человек. Конверсия сайта 20/200*100 = 10%. 2400/20 = 1200 Результат: стоимость лида равна 1200 р.
Такое вычисление цены лида можно сделать по автоматическим формулам в Excel’e и отслеживать результат, своевременно обновляя данные в таблице.
Если необходимо посчитать стоимость лида точнее, в верхнюю строчку добавляют стоимость программного обеспечения, зарплату наёмных сотрудников. Такие расходы вызовут увеличение стоимости, но существенно отразятся на количестве клиентов и, что самое важное, на их покупательских способностях.
Кроме того, оплата лидогенерации может осуществляться только за тех клиентов, кто уже совершил покупку . Такой способ лидогенерации значительно дороже (стоимость лида возрастает в разы) зато гарантированно приносит прибыль.
Недостатки использования оптимизаторов:
- Лидогенерация усложняется, если сайт предоставляет услуги, требующие серьёзной консультации специалистов (например, адвокатура).
- Генерация лидов не работает на имидж заказчика. Ведь главное для кампании по привлечению – увеличение количества заявок.
Генерация лидов состоит из нескольких этапов и зависит от условий договора. Если платить будут только за звонки, то максимальное погружение в работу компании не обязательно. Но если лидогенерация предполагает оплату за клиентов, совершивших покупку, необходимо максимальное взаимодействие с компанией-заказчиком. Продвижение по лидам предполагает, что компания открывает статистику заявок, позволяет менять работу сайта, пользоваться данными клиентов. Это позволит разработать оптимальные решения.