Потребности человека издревле считаются наиболее важной движущей силой, которая способствовала превращению неандертальца в современного хомо-сапиенс. Желание следовать физиологическим инстинктам способствовало тому, что люди сейчас обладают умом, мышлением и языком.
Отрасли экономики, которые сейчас наиболее развиты — промышленность и торговля, направлены именно на удовлетворение человеческих потребностей. Наука о них, в нынешнем ее виде, ориентируется на теорию, которую разработал ученый Абрахам Маслоу вот уже более пятидесяти лет назад. Пирамида Маслоу, потребности человека — так она называется сейчас.
Она активно применяется как базовая основа в психологии, бизнесе, личной жизни. Внесла высокий вклад в развитие и является базовым инструментом, по которому составляются доклады, лекции, теоремы и различные теории в социологии.
Что из себя представляет?
Пирамида потребностей Маслоу является максимально удобным инструментом для определения и понимания человеческих потребностей в всех социальных сферах. Таким образом можно выявить потребности менеджеров по продажам, просто отдельных личностей. Она помогает корректно сформировать системы мотивации и стимулирования в бизнесе. Достаточно большое внимание ей уделяется в психологии, как первичной основе науки о потребностях.
Началось все с того, что родившийся в Соединенных Штатах Америки, ученый с украинскими корнями, начал изучение поведения человека с позитивной стороны. Прежде, все учения основывались на структуре изучения отклонений или ненормального поведения в обществе. Маслоу (по происхождению Маслов), вместе с учениками начал формулировать наиболее важные приемы психологического анализа, которые используются во время сеансов терапевтами.
Однако, таблица Маслоу и теория в нынешнем ее виде были оформлены после смерти автора, его последователями и учениками. Начальные данные, теория иерархии и краткие пояснения были опубликованы в 1943 году. Позднее появилась более развитая иерархическая работа в 1954 году.
Пирамида Маслова указывает основные идеи этого ученого. Представляет собой иерархическую теорию уровней удовлетворенности людей в собственной жизни. Основной смысл заключается в том, что отдельный человек последовательно закрывает собственные потребности, при этом совершая подъем снизу-вверх.
В основе пирамиды лежат семь ступеней всех потребностей человека, от наиболее простых до самых возвышенных и важных. Сам ученый создавал представленную модель только с одной целью — определить, какие факторы толкают людей на совершение определенных поступков или действий.
Важно! Примечательно, что конечная диаграмма была составлена не самим автором, а его учениками.
Уровни
Согласно мнения ученого, все потребности делятся на семь ступеней, нижние являются самыми примитивными, а верхние постепенно усложняются. Смысл теории заключается в удовлетворенности первыми ступенями, после чего начинается тяга к более продвинутым удовлетворенностям. В связи с различием человеческих сущностей и характеров, неправильно назвать теорию абсолютно верной и нерушимой аксиомой.
Да и сам ученый не признавал, что необходимость постижения высших сущностей возникнет обязательно. ОН только сформулировал, что начинается утоление нужд с самого простого.
Обратите внимание! Достигнув высшего уровня, предыдущие потребности сохраняются.
Первый уровень
Состоит из органических или физиологических потребностей. Это бесспорная основа в психологии. Даже не смотря на критику теории, с первым этапом никто не спорит. Люди живут в физическом мире, проживание в котором невозможно без воздуха, еды и воды, а также оправления природных нужд.
Учение толкует о том, что если у человека случится расстройство желудка, то он забудет о работе над диссертацией, а побежит в поисках туалета.
Второй
Представленный этап состоит из потребностей в собственной защите, безопасности и прочих факторах. Для этого люди должны быть защищены жилищем, то есть тем местом, которое поможет защититься от окружающих опасностей.
Каждый человек хочет защитить семью и себя, для чего ему необходим источник дохода. В совокупности получается пример, который говорит о том, что люди не хотят испытывать тревожные ощущения. Они стремятся к безопасности местности обитания, окружающих зданий (домов, школ, детских садов).
Третий
Заключается в необходимости внутреннего социального круга. Здесь говорится о необходимости иметь семью, друзей, коллектив, не просто находиться рядом с ними, а дружить и хорошо взаимодействовать. Человеку требуется постоянно общаться и получать от этого выгоду и интерес.
Четвертый
Людям необходимо добиться успеха и общественного признания. Указанная ступень представляет собой более возвышенные задачи, стоящие перед людьми. Дойдя до представленного уровня, индивидуум начинает осознавать и испытывать нужду в росте по карьерной лестнице, созданию собственного дела.
Это позволяет ему реализоваться и понять основные истины по идентификации («кто я?») и актуализации («для чего я здесь?). Четвертый этап характеризуется началом развития творческой деятельности и таланта.
Пятый
Расширение возможностей познания. Считается, что достигнув чего-то и реализовав себя, характер не остановит человека и ему захочется большего. Это будет считаться покорением нового этапа. Возникнут желания к изучению новых истин и знаний, получению нового опыта.
Шестой
Ступень заключается в созидании и созерцании красоты. Становится важно окружающее пространство, его красота и эстетическая совершенность. Появляются потребности в просмотре театральных представлений, музейных экспонатов, посещении художественных галерей.
Седьмой
Называется этапом самоактуализации. Наивысший уровень проявляется в жажде лидерства, передачи собственного опыта и знаний другим поколениям, подтверждении личной миссии и полном осознании смысла бытия.
Споры и мнения
Теория, которая была создана ученым обрела наибольшую популярность не в социологии или психологии, а торговой деятельности. Она применяется менеджерами, торговыми представителями и другими видами «продажников». В этом случае основная теория звучит так: если попадать в наиболее важные потребности людей, то удастся более плотно их мотивировать и заставить купить предлагаемые услуги или продукты. Однако, теория не подтверждает своей эффективности.
Споры на представленную тему продолжаются по сей день. Основной аргумент противников заключается в том, что сам автор для собственного исследования начинал искать идеального человека. После того, как найти такого не получилось, он перешел к поиску более простых кандидатур. В итоге отобрал необходимое количество кандидатур, которые были близки к определению «идеальных людей». Однако, в реальной жизни такие люди встречаются крайне редко. А реальная жизнь и лабораторные исследования не всегда одно и то же.
Распространено множество мнений в вопросе пирамиды наоборот. Она характеризуется тем, что в основании расположены этапы самоактуализации и совершенствования. То есть, человек имеет идеал, знает, как он выглядит и испытывает стремление это получить, без четкого понимания и осознания, для чего это ему.
Распространено мнение, которое говорит о том, что читая всевозможные истории становления, достижения и высоких взлетов, люди сами себе кажутся неудачниками и недостойными. В связи с чем начинают процесс бесконечной самореализации и совершенствования.
Множество мнений опираются на теорию учения Джона Бертона, которая основывалась на схожих правилах. Однако, этот деятель рассматривал все потребности как изначально равные по важности. У него не было возвышенны и низших нужд, желаний. Он исключал только возможности игнорирования потребностей. От них нельзя отказаться или пересмотреть.
Плюсы и минусы
Как и любая другая теория, представленная пирамида имеет преимущества и недостатки. Основные положительные качества:
- учение состоит из качественного пояснения потребностей людей в удобной форме;
- теория может быть применена в различных отраслях, например, образовании цен, дизайне товара, позиционировании продукта или услуги;
- в маркетинге использование теории помогает таргетировать рекламные объявления на определенных потребностях.
Недостатки:
- невозможность проверить мотивы покупателя математическим способом. Просто не существует необходимых формул, чтобы точно определить, когда низшие потребности удовлетворены и появляются нужды перехода на более высокую ступень;
- исходя из теории, непонятно, почему одна и та же услуга может удовлетворить потребность множество раз;
- представленная пирамида не учитывает религиозных и национальных потребностей;
- невозможно ранжировать потребности математически.
Пирамида в реальной жизни
В жизни пирамида Маслоу достаточно часто применяется ведущими психотерапевтами и социологами.
Для наглядного примера рассматривается ситуация так называемого «зова сердца». Наступает этап, когда человеку хочется создавать что-то новое, творить. Кажется, что сейчас время уволиться с работы и заняться чем-то действительно стоящим, особенно когда в голове множество мыслей и идей. Подкрепляется это реальными историями становления успешных и богатых мира сего в журналах и кино. Однако, в этих же изданиях не говорится о миллионах историй неудач.
Люди бросают работу и испытывают необходимость в изменении жизни. Однако, через некоторое время понимают, что дело, которое нравится недоходно и невыгодно. Наступает период, когда не хватает денег даже на еду. Наступает этап паники, при котором не получается создавать и творить. На пирамиду это можно приложить так: у человека пустой холодильник (ступень физиологических потребностей) и нет средств для оплаты дома (ступень безопасности), то становится не до самоактуализации, реализации и созерцания красот.
В работе и бизнесе
Пирамида нашла свое применение в работе и бизнесе на примере оклада менеджеров по продажам. Его разбивают на три части:
- первая, твердая ставка. Составляет приблизительно тридцать процентов от общего дохода менеджера. Подходит для того, чтобы покрыть основные физиологические потребности;
- вторая часть составляет надбавки в размере до 20 процентов за выполнение основных показателей и норм;
- третья часть состоит из бонусов и премий, которые в совокупности равные не менее чем 50 процентам от общего дохода.
Важно! Вторая и третья части могут поставить менеджера сразу на четвертую ступень пирамиды.
Пирамида потребностей Маслоу представляет собой достаточно эффективный инструмент, который состоит из семи ступеней. Нашел применение в маркетинге и продажах, в основном в качестве стимуляции потребителей и сотрудников.