Сегодняшняя коммерческая деятельность сильно отличается от принципов ведения бизнеса еще двадцатилетней давности. Раньше, чтобы приобрести определенный продукт, необходимо было его найти, отыскать возможность связаться с продавцом, уточнить наличие и провести переговоры. Сейчас все иначе. Множество менеджеров по продажам и консультантов самостоятельно обзванивают организации и компании, предлагая купить их товар.
Построение продаж намного упростилось, достаточно чего-то захотеть — можно получить это максимально быстро и с доставкой в нужное место. Однако, развить маркетинг и продажи до такого уровня было непросто. Менеджеров и маркетологов необходимо обучать и тренировать, что требует наличия большого количества времени и специальных пособий. В роли последних, выступают лучшие книги по продажам и торговле.
Благодаря литературе, начинающий специалист может быстро войти в курс дела и начать эффективно себя реализовывать.
Топ 10
Все литературные произведения, которые обучают продавать, не могут предоставить практической базы, она вырабатывается во время получения опыта.
Все профессионалы и эксперты рекомендуют именно литературу, взамен всевозможным видео урокам. Подобрав качественную книгу по технике продаж, которая давно и заслуженно получила собственную славу, можно научиться действительно многому.
Любая начинающая организация, которая работает в сфере производства и реализации, первым делом, начинает построение отдела сбыта. Это именно тот департамент, которые будет продавать и предлагать купить продукт компании. Но не всегда получается нанять сразу высококлассных и опытных менеджеров. Часто приходится довольствоваться начинающими. Их следует ввести в курс дела и обучить искусству хорошо продавать. Для этого и применяется литература по продажам.
На сегодняшний день, можно выделить десять наиболее популярных и зарекомендовавших себя произведений, прочитать которые рекомендуется любому «продажнику»:
Михаил Гребенюк «Отдел продаж по захвату рынка»
Произведение направлено на то, чтобы указать владельцам компаний, управленцам и другим руководителям, как создать и качественно управлять отделом сбыта, группами «продажников», а также осуществлять влияние на нынешнюю ситуацию с эффективностью. Книга расскажет, как именно внедрить самый лучший «отдел, который поможет захватить рынок». Автором отображены около двадцати интересных инсайдов для руководителей.
Они рассказывают об увеличении прибыли от исходящих и входящих звонков, о техниках звонков, которые лучше применить в той или иной ситуации, способы влияния и исправления ситуации. Кроме этого, достаточно интересно повествуется о тактиках развития коммерческой деятельности, как вести себя при приближении сделки.
“Построение отдела продаж. С “нуля”до максимальных результатов«, Константин Бакшт
Книга является качественным и проверенным мотиватором действовать. Зарекомендовавшая себя во всем мире книга повествует, как пройти длительный и сложный путь от маленького менеджера до уважаемого эксперта по продажам. Предоставляются множество советов и практических рекомендаций.
Ознакомиться с литературой полезно как руководству, так и владельцам крупных и мелких компаний, лидерам отделов реализации, простым менеджерам в сфере, а также создающим бизнес с «нуля», который направлен на сотрудничество с корпоративными клиентами и в сфере ритейла.
Обратите внимание! Книга рассказывает также о психологии и маркетинговых аспектах.
Например, публикуя рекламный ролик или буклет, требуется обязательно получать и оценивать статистику обращений, которые предоставлены рекламой. Невозможно понять, какой приток прибыли дает реклама, без статистики. Не понимая этого, она публикуется зря.
Джим Кэмп, «Сначала скажи Нет»
Автор является популярным мастером в деятельности ведения переговоров. Он рассказывает, как вести себя при попытках партнеров и клиентов определенным образом манипулировать психологически.
Если партнеры предпочитают практику угроз о разрыве отношений в тех случаях, когда их не устраивают условия, а владелец компании боится с ними ссориться и потерять ценных клиентов, то автор предлагает хороший выход из ситуации. Просто сказать: «Нет». Это краткое отрицание помогает отбросить ложные ожидания и уйти от ненужных компромиссов. Произведение расскажет о том, каким образом противостоять манипуляциям и давлению сильных партнеров, развернув ситуацию в пользу личной выгоды.
Рассказывается о том, что умелые и лицемерные эксперты в переговорах не соглашаются идти на компромисс, однако постоянно требуют этого от партнеров. При этом делают это с постоянной улыбкой.
Нил Рекхэм, «СПИН продажи»
Об этой книге можно практически ничего не упоминать. Любой уважающий себя менеджер обязан иметь это произведение, как настольную книгу на любой случай. Книга стала бестселлером и принесла автору, который даже не является «продажником», большую славу.
Проведя довольно глубокие исследования, Нил Рекхэм пришел к выводу и указал, насколько большая разница между мелкими и крупными торговыми соглашениями. Также автор развеивает множество мифов и легенд, особенно рассказывая про факторы, которые имеют максимальное влияние на заключение сделок.
Перед важными переговорами стоит записать три возможные проблемы, с которыми придется столкнуться в процессе. Их следует предложить самостоятельно решить при помощи собственных товаров и услуг. То есть, изложить покупателю проблему, и решить ее своим же предложением.
Роберт Чалдини, «Психология влияния»
Произведение отличается очень доступной подачей информации и легким стилем повествования. Сообщается о способах и методах мотивации персонала и правилах, которые влияют на усвоение информации. Рассказывается о влиянии этих факторов на принятие конечных решений.
Основной посыл заключается в том, что реклама говорит о том, насколько быстро продукт покупается. Однако не следует убеждать в качестве продукта, необходимо только доказать, что качество подтверждено мнениями многих людей.
Стефан Шиффман, «Управление ключевыми клиентами»
Автор повествует об отличиях между важными ключевыми клиентами и просто крупными. Сообщает, как приобрести опыт и практику по удержанию покупателей и развеивает мифы о правилах общения с клиентами. Раскрывается качественная методика реализации товара, на основе важнейшей цели предприятия — налаживания и сохранения хороших и долгосрочных связей с целевой аудиторией и постоянными клиентами. Получить представленные показатели можно, только говоря с ними одним языком.
«Сорок пять татуировок менеджера», Максим Батырев
Каждая глава представленного произведения является определенной татуировкой, которая останется с менеджером на всю его жизнь. Таким образом, каждая из них накапливает опыт в работе, принятии решений, поиске выходов из сложившихся ситуаций и многое другое.
Харви Маккей, «Как плавать среди акул»
Книга рассказывает о борьбе в условиях жесткой конкуренции, учит навязать свои правила оппоненту и обогнать их. Указываются методы качественного управления предприятием, методы собственной мотивации и мотивации сотрудников.
Книга говорит о правильном и успешном ведении переговоров. Представляет собой набор эффективных советов от автора, который на собственном опыте добился больших успехов в коммерческой деятельности и сфере торговли.
Фрэнк Беттджер «Как подняться от неудач к успеху в продажах»
Содержание книги для «продажников» имеет практические советы и рекомендации от одного из наиболее оплачиваемых торговых агентов во всем мире. Помогает поднять прибыльность деятельности, развить собственный бренд и покорить высоты. Представлено множество хороших техник.
Брэд Стоун «Продается все. Джефф Безос и эра Амазон»
Представляет собой пособие и сборник советов для тех, кто находится в начале своего бизнес-пути. Также описывается создание ведущей Интернет-компании Amazon.
Перечень произведений для начинающих
Любой начинающий менеджер по продажам просто обязан прочесть перечисленные ниже книги. Они не просто научат продавать, они перевернут мировоззрение человека.
Александр Деревицкий «Персонализация продаж. Как найти путь к сердцу каждого клиента»
Представляет собой практически набор тренировок по эффективной реализации продукции. Автор заслуженно именуется одним из лучших тренеров в стране. В книге он делится собственным опытом, описывает реальные случаи для тех, кто работает в достаточно сложном направлении сбыта.
Наиболее важным фактором в продаже называется именно личный подход к каждому отдельному покупателю. Автор убеждает, что это решающая характеристика, от которой зависит успех.
Сергей Филиппов «Команда чемпионов продаж: Как создать идеальный отдел продаж и эффективно им управлять»
Еще один отечественный автор, который говорит о том, как работать именно в условиях России. Повествуются способы организации отдела сбыта, мотивация сотрудников и руководителей.
Важно! Качество исполнителей — решающий фактор эффективного сбыта.
Большой акцент уделяется именно работе с менеджерами, их обучению и приобретению практических навыков. Кроме этого, система управления отделом должна быть четко отлажена и отработана. Необходимо контролировать качество работников, продуктивность их и своевременно вносить изменения. Говорится о решении довольно сложных и важных задач в сбыте, затратив на это минимальные усилия.
Дэн Кеннеди «Жесткие продажи»
Менеджер обязан быть агрессивнее, умнее, острее и жестче именно для того, чтобы стать экспертом и покорить самые высоты в продажах. Содержание направлено на то, чтобы подготовить человека для перехода в общество наиболее влиятельных, богатых и важных людей мира. Любой «продажник», который хочет реализовывать больше и быстрее, просто обязан ознакомиться с представленными техниками и методиками повышения заработка.
Текст нельзя назвать стандартным учебником, который учит продавать. В нем нет места «модным» выражениям, терминам и психологии, которыми богаты нынешние учебники, написанные бизнес-тренерами и другими авторами. Также рассказ не несет цель в мотивировании. Представляет собой максимально простое повествование, которое реально помогает повысить эффективность.
Мэттью Диксон, Брент Адамсон «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе»
Книга описывает, каким образом наиболее эффективные менеджеры отличаются от «середнячков». Какие методы и способы применяются ими, чтобы стать великими технологами продаж. Можно понять, как самому превратиться из обычного менеджера в топ-продажника отрасли или рынка.
Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всем»
Текст сообщает читающему о том, какие ошибки и психологические ловушки ожидают человека на его пути. Указаны примеры достаточно важных ошибок, которые не поздно исправить. Рассказывается, как избежать стереотипов и подмены понятий во время и при подготовке к переговорам.
Дэвид Мэттсон «Психология успешных продаж»
Представляет собой систему реализации, которая основана на подкрепленных практически правилах. Есть много психологических аспектов, которые могут проявиться при сделках. Правила помогают лучше убедить потенциального клиента.
Евгений Жигилий «Мастер звонка. Как объяснять, убеждать, продавать по телефону»
Отечественный бизнес-тренер представил сборник собственных советов, касающихся телефонных предложений и продаж. Говорится о принципах работы и общения на расстоянии, без личного контакта.
Джил Конрат «Продажи большим компаниям»
Женщина-автор говорит о том, как начать сотрудничество с большими и богатыми компаниями рынка. Это принесет свои плоды и хорошо скажется на развитии собственного предприятия.
Грег Тейн, Джон Брэдли «Торговые войны: Битва за успех на прилавках и онлайн»
Описаны все изменения в сфере товаров розничной торговли с начала 90-х годов и до настоящего времени.
Кристина Птуха, Валерия Гусарова «Эмоциональные продажи. Как увеличить продажи втрое»
Книга о том, насколько важны эмоции в сфере продаж. Эмоциональность вопроса играет намного более важную роль, чем разумная составляющая. Представлены доводы, советы и рекомендации, как вызвать эмоции у клиента.
Литературные произведения, рассказывающие об эффективных продажах, обязан изучить любой уважающий себя менеджер. Некоторые книги содержат ценный опыт, который больше просто негде получить.