Продажа – что это?

1 мин


1

Получение прибыли — цель каждого бизнеса, а реализация товаров и услуг — главный способ достижения поставленной цели. Таким образом успех предприятия зависит от выбранных техник и способов продаж и их применения.

Что это такое

Продажа — это термин, описывающий возмездную переуступку прав собственности на товар (или услугу), подтвержденный документом. Продажа товаров предполагает реализацию товарно-материальных ценностей, а услуг — реализация опыта, знаний, времени, способностей продавца.

Виды продаж

В бухгалтерском учете проводки по реализации отражаются в корреспонденции со счетом 90 и его субсчетами, которые включают в том числе выручку и себестоимость товаров и услуг, и данные для начисления налоговых платежей.

Продажа может быть рассмотрена с нескольких точек зрения:

  • для маркетинга она характеризуется и определяется маркетинговой политикой и отражает ее эффективность;
  • для менеджмента — является коммуникативным фактом;
  • для руководителя — отражение эффективности работы сотрудников предприятия.

Виды продаж

При классификации продажи по типу действующих сторон, можно выделить ее четыре вида.

B2B продажи

Название b2b происходит от английского business-to-business и описывает процесс оптовой реализации товара (или услуги) одного юридического лица другому. Основные особенности b2b:

  • Невысокая конкуренция в сегменте.
  • Большие объемы реализации — оптовые поставки товара.
  • Спрос изменяется в соответствии с экономической ситуацией и тенденциями рынка.
  • Специфическая ценовая политика — формирование различной цены для разных заказчиков в процессе переговоров, предоставление скидок, возможность участия в акциях.
  • Решение о покупке принимается группой лиц исходя из рациональных мотивов. Купленный товар должен приносить прибыль.
  • Реализация дополнительных услуг: доставка, установка, послепродажное обслуживание.
B2B

В b2b могут участвовать не только компании, производящие товары, но и банк. Сделки с валютой, выдача кредита может осуществляться как физическим лицам, так и юридическим.

B2C продажи

Процесс реализации товаров или услуг юридическим лицом конечному потребителю (физическому лицу) можно охарактеризовать как b2c-процесс. Этот рынок характеризуется высокой конкуренцией и большим количеством покупателей. Особенности b2c:

  • Небольшие объемы реализации, низкая средняя стоимость единовременной покупки.
  • Относительно стабильный во времени спрос.
  • Главные характеристики продукта для потребителя — внешний вид, цена и бренд.
  • Цена устанавливается продавцом и не подлежит обсуждению.
  • Конечный потребитель часто покупает, руководствуясь эмоциональными мотивами.

B2G продажи

Понятие b2g-маркетинга описывает взаимоотношения между коммерческими предприятиями и государством посредством оказания услуг и поставки товаров последним. Характерные особенности этого сектора:

  • Тендерная система закупок.
  • Сложный и специфичный механизм принятия решений.
  • Большие объемы поставок продукции.
  • Предполагает долгосрочное партнерство.
  • Повышенная ответственность при выполнении заказа.

Так как государство является достаточно крупным заказчиком на рынке товаров и услуг, сектор b2g занимает ключевое место в экономике любой страны. Тем не менее, в этом секторе заказы получают в основном крупные предприятия, которые благодаря своим производственным мощностям могут поставить большие объемы продукции. Небольшим компаниям проще продать товар в небольших объемах муниципальным властям.

Интернет-продажи

Продажа товаров через Интернет — удобный вид взаимодействия между продавцом и покупателем, который стирает границы и помогает экономить время на поиск и оплату требуемого товара. Для продавца реализация в интернете выгодна увеличением рынка сбыта, что ведет к перспективам увеличения прибыли.

Интернет-продажи

Особенности осуществления купли-продажи в интернете:

  • Отсутствие возможности у покупателя ознакомиться с товаром до момента его покупки.
  • Не все товары можно продать через интернет.
  • Снижение издержек за счет отсутствия необходимости аренды помещения.
  • Развитые системы скидок, спецпредложений.
  • Экономия на персонале за счет использования упрощенной системы налогообложения.

Онлайн-продажи могут происходить на нескольких площадках:

  • интернет-магазин,
  • социальные сети,
  • сайты с бесплатным размещением товаров,
  • сайты аукционов.

Базовые методы продаж

Исходя из типа взаимодействия с клиентом, в классификации продаж можно выделить 4 базовых метода их осуществления.

Активные продажи

Активная реализация — способ торговли, при которой продавец является инициатором контакта с покупателем. Главная цель — начать формирование доверительных взаимоотношений с потенциальным клиентом, заинтересованности в продукте и достигнуть в последствии долгосрочного сотрудничества.

Активные продажи

Этот тип зачастую используется в секторе b2b. Торговый представитель фирмы-поставщика определяет потенциальных покупателей, а затем лично (или по телефону) предлагает сотрудничество, заключает договоры и расширяет торговую линейку.

Пассивные продажи

Пассивные продажи — способ сбыта продукции, при котором покупатель самостоятельно находит продавца. В задачи продавца включается осуществление консультации по выбранному товару и действий по его реализации. Особенности этого типа:

  • Низкие затраты на персонал — зарплата менеджеров по пассивным продажам гораздо ниже, чем в сфере активных продаж.
  • Особые характеристики товара: эксклюзивная, брендированная продукция или товар первой необходимости.
  • Осуществление дополнительных затрат на маркетинг, который помогает привлекать клиентов.
  • Непредсказуемый и неуправляемый объем реализации.
  • Отсутствие давления на клиента.

Чтобы понять, что такое продажа пассивным методом, можно представить продовольственный или непродовольственный розничный магазин, куда клиент приходит с целью купить определенный товар.

Прямые продажи

Прямая продажа — это определение описывает реализацию товаров (услуг) клиенту при личном контакте в месте, удобном для покупателя, за пределами обычных мест торговли. Это может быть свободная выездная торговля, торговля с лотков и вразнос, презентация и консультирование по товару (услуге). Чаще всего с помощью этого метода реализуется косметика, бытовая химия, биологически активные добавки.

Главные особенности этого типа:

  • Активный поиск клиентов, ориентация на определенную целевую аудиторию.
  • Непосредственное взаимодействие с клиентом, индивидуальный подход.
  • Отсутствие посредников между продавцом и покупателем.
  • Получение мгновенной обратной связи от клиента.

Косвенные продажи

Косвенной называется реализация товаров и услуг при участии дополнительного звена (или нескольких звеньев) между продавцом и покупателем — посредника. Особенности этого типа:

  • Реализация розничных товаров, продукции массового производства, которая не нуждается в дополнительных услугах по установке и сопровождению.
  • Отсутствие взаимосвязи с конечным потребителем.
  • Низкие издержки на сбыт.
  • Обширная территория сбыта, большое число торговых точек.

Цикл продаж

Цикл продаж — это шаги, предпринимаемые для осуществления сделки. Он может различаться в зависимости от вида деятельности компании, способа продаж, но обычно состоит из следующих этапов:

  1. Изучение рынка — определение целевой аудитории, поиск клиентов и подходов к ним.
  2. Установление первого контакта — привлечение внимания клиента, создание благоприятной обстановки для общения. Первый контакт может осуществляться лично, с помощью телефонного звонка, писем на электронную почту.
  3. Выявление потребностей клиента. Необходимо заранее подготовить вопросы, которые помогут выявить проблемы, пожелания и нужды потребителя.
  4. Презентация продукта — подача предложения для закрытия потребностей покупателя. На этом этапе необходимо учитывать всю информацию, полученную от клиента на предыдущих шагах.
  5. Работа с возражениями. Если грамотно выстроить управление возражениями и заранее подготовить ответы на возможные вопросы, можно увеличить процент заключенных сделок и ускорить процесс реализации.
  6. Совершение сделки.
Образец цикла сделки

При реализации товара, особенно при личном контакте, важен первый вопрос клиенту, который его не отпугнет, а заставит проявить интерес. Существует три вида вопросов:

  • Закрытый — предполагает только ответы «да» или «нет». Такие вопросы нужны для уточнения конкретики и чтобы разговорить потенциального покупателя.
  • Открытые вопросы позволяют клиенту высказаться, а продавцу узнать как можно больше информации о потребностях потребителя.
  • Альтернативные вопросы предполагают право выбора из нескольких вариантов ответа.

Начиная работу с клиентом, после приветствия, рекомендуется задать альтернативный вопрос. Например, «Вас проконсультировать или желаете осмотреться?» или «Выбираете себе или в подарок?». Такие вопросы минимизируют получение отрицательного ответа и дают клиенту возможность альтернативы, а значит увеличивает его лояльность.

Важно! При описании товара (или услуги) продавец должен хорошо знать его характеристики, а также упомянуть возможные выгоды, которые товар принесет потребителю. При возможности необходимо продемонстрировать товар наглядно — это создаст ощущение собственности, и клиент проще решится на покупку.

Как увеличить продажи

Чтобы увеличить продажи, необходимо выстроить подходящий бизнесу цикл продаж, а также использовать несколько групп активностей, которые помогают продать как товар, так и услугу:

  • Улучшение рекламных активностей — увеличение охвата целевой аудитории за счет улучшения (увеличения) рекламных объявлений. Реклама — самая популярная тактика привлечения новых клиентов. Она должна быть креативной и отражать выгоды покупателя. Также важно верное размещение рекламных предложений в зависимости от целевой аудитории.
  • Маркетинговые активности — проведение конкурсов, скидок, акций, продажа сертификатов. Все эти способы привлекают новых клиентов и увеличивают реализацию товаров в краткосрочном периоде.
  • Улучшение процесса продаж — работа по уникальным стандартам обслуживания. Они повышают лояльность клиентов и выделяют компанию среди ее конкурентов. Стандарты обслуживания должны учитывать все ожидания потребителей, охватывать все возникающие ситуации при общении с клиентом, быть реальными в выполнении и не иметь противоречий. Для улучшения качества обслуживания необходимо проводить постоянное обучение сотрудников и контролировать их мотивацию.
  • Программы лояльности — стимуляция повторных продаж, выстраивание долгосрочных отношений с клиентами. У этой группы активностей есть значительные выгоды для продавца. Регистрация клиента, формирование клиентской базы, отслеживание истории взаимоотношений. Исходя из этого появляется возможность регулярного общения с клиентом, получения обратной связи. Анализ предпочтений, формирование индивидуального предложения.
  • Увеличение среднего чека. Это достигается с помощью кросс-продаж и апселла.

Кросс-продажи описывают, как продавать сопутствующие услуги и товары (продажа классической страховки при заключении договора на страхование недвижимости). Апселл предполагает продажу более дорогих товаров, чем те, которые изначально планировал приобрести клиент (например, более дорогая модель телефона), однако предложенный товар может отличаться по цене не более, чем на 15%. Также увеличение среднего чека происходит за счет проводимых акций (подарки за комплексную покупку) и грамотной выкладки товара.

Чтобы добиться увеличения продаж, необходимо постоянно проводить тщательную работу по изучению рынка, определению конкурентов и выявлению потребностей клиентов. Избрав эффективный метод и верную тактику ведения продаж, предприниматель может спрогнозировать объем реализации, управлять им и максимизировать прибыль компании.


Понравилось? Поделитесь с друзьями!

1

Прочитали? Как оцените?

Плохо Плохо
0
Плохо
Скучно Скучно
0
Скучно
Любопытно Любопытно
0
Любопытно
Интересно Интересно
0
Интересно
Супер Супер
1
Супер

комментариев

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *