Бизнес сегодня испытывает высочайший уровень давления и конкуренции. Выбор неправильного направления развития, может привести к кризису, снижению спроса, падению продаж и даже банкротству. Поэтому, маркетинговые методы и ходы, которые позволяют поднимать и повышать количество продаж — имеют первоочередное значение для любой торговой компании.
Способы, позволяющие достичь увеличение продаж, пользуются высокой популярностью и спросом на рынке. Множество предприятий-консультантов предлагают оказание услуг по тому, как увеличить продажи в розничном магазине, оптовой торговой точке и прочих местах реализации. Однако, знание основных причин падения спроса, а также инструкций, способов и методов повышения продаж, позволят преодолеть неприятности и улучшить положение компании.
Особенности
В отличие от других видов торговли, розничная характеризуется максимальным количеством конечных покупателей продукции. Это так называемый «прилавочный» вид продаж, когда товар попадает к конечному его потребителю с целью личного применения.
Важно! Примечательно, что не каждого потребителя можно именовать прямым клиентом.
Если взять отдельный рынок, например, на котором реализуется продукция из молока, то можно увидеть, что состоит он из множества мелких фирм. Покупателями их товара могут являться различные слои населения. Но, существуют исключения в виде людей, которые страдают от непереносимости лактозы. Такая категория потребителей отпадает.
Негативное влияние на увеличение объема продаж оказывают множество разных факторов. Одним из таких, можно назвать то, что розничная реализация имеет очень тесную взаимосвязь с потребительским рынком. А на таком рынке далеко не всем и не всегда необходимо приобретать продукцию из молока, тем более в больших количествах.
Характерной особенностью розницы является высокий уровень конкуренции практически во всех существующих сферах. Например, в области B2B имеется большое количество денежных средств, которые вкладываются в развитие компании и другие цели. Розница не может похвастаться столь высокой возможностью вкладывать капитал, однако она имеет намного более низкий порог вхождения. В связи с этим, розничный рынок катализирует регулярное создание новых компаний, что повышает конкуренцию. Кроме этого, товарооборот в сфере наивысший.
Причины падения продаж
Для того, чтобы понять, как повысить продажи в магазине или другой торговой точке, следует знать причины, по которым они могут упасть.
Уровень спроса на продукт может снижаться. Это может быть следствием временного или сезонного фактора, или результатом более сложных внутренних причин.
Неудачное местонахождение
Специалистами такая причина достаточно часто ставится на первое место. Неудачное или неправильное расположение магазина может намного снизить количество посетителей и покупателей, а верно определенное место для магазина — это верная подсказка, как поднять продажи и повысить прибыльность.
Некачественное оформление
Витрина, которая оформлена в соответствии с новейшими стандартами маркетинга, привлекает потенциальных покупателей больше, чем локальная реклама. Например, взять торговый центр с большой проходимостью. Человек, увидев красивую витрину и грамотное ее оформление зайдет туда с большей вероятностью, чем прочитав листовку или услышав объявление о приглашении посетить магазин.
Неширокий ассортимент
Не стоит даже упоминать о том, что потенциальный продавец предпочтет большие прилавки полные товара торговой точке с минимальным ассортиментом. Продавец может заметить большое количество посетителей, которые ничего не покупают.
Плохое обслуживание
Также достаточно важная причина в рейтинге. Зачастую, первое, что видит посетитель в магазине — это сотрудники. Они вступают в общение с посетителями первыми и именно от их действий или бездействия, манеры поведения, уровня вежливости и аккуратности зависит, совершит ли человек приобретение или уйдет с недовольным лицом от качества сервиса.
Обратите внимание! Согласно статистических данных большинства исследований в торговле, абсолютное большинство простых потребителей отмечают невысокий уровень качества обслуживания в торговых точках, что сказывается на количестве прибыли.
Увеличение
Как улучшить продажи, можно понять, проведя глубокий анализ деятельности торговой точки. Следует обязательно учесть перечисленные выше факторы и провести работу по исправлению ситуации и улучшение деятельности. Грамотный маркетинговый подход с использованием качественных проверенных ходов, позволит увеличивать продажи и средний счет.
Обязательно следует выходить с предложением и рекламой в сеть Интернет.
Продвижение продукции и продажа онлайн позволят как в несколько раз поднять количество реализованного товара, так и уменьшить издержки и лишние расходы.
Инструкция по увеличению оборота
Если розничный магазин имеет небольшой товарооборот или он имеет свойство снижаться, то не стоит совершать необдуманных действий.
Определение специфики
Первое, что для владельца следует предпринять, обдумать и определить специфику торговой точки. Требуется выявить, что есть или что можно предложить такого, чего нет у конкурентов. Например, конкурентный магазин завлекает низкими ценами. Можно предложить концепцию престижности и высокого качества собственной продукции, которая хоть и стоит немного дороже аналогов, но может предоставить большую продолжительность службы и большее уважение со стороны окружающих для владельца продукта.
Поиск слабых сторон
Имеет большую важность для товарооборота. Найдя слабые стороны, можно примерно выявить основные причины низкого спроса. Знание конкретных причин позволяет принять меры по исправлению ситуации и минимизации влияния слабых сторон, а также полного избавления от них.
Выбор правильного метода увеличения
На сегодняшний день есть достаточно большое количество методик, способов и правил, которые направлены на увеличение количества реализуемой продукции. Правильный выбор метода играет решающую роль в том, поднимется ли спрос, останется таким же или начнет падение.
Методы
Ниже представлен основной набор методов.
Хорошее размещение продукции
От того, насколько качественно располагается товар, как быстро его можно найти и взять, зависит общий уровень реализации. Способ называется мерчендайзинг и позволяет увеличить долю продаж на десятки процентов.
Наиболее распространенный и действенный способ заключается в том, чтобы расставить наиболее доходные продукты на уровне глаз посетителя, а кассовую зону заполнить акционными товарами. Все коробки и упаковки должны быть привлекательными и целыми. Клиент должен ощущать желание поближе ознакомиться с продукцией.
Сопутствующее предложение
Заключается в том, чтобы продать продукцию, которая является дополнением или расширением уже выбранного или купленного товара. Например, продажа защитной пленки и чехла к телефону. Также можно взять во внимание прикассовую область, на которой расставляются недорогие товары, которые не несут в себе большой важности для потребителя, однако могут являться побудителем на «спонтанную» покупку.
Программа лояльности
Введение дисконтных карт, программ накопления бонусов и предложений должна быть разработана и внедрена еще до первого посетителя магазина. Дисконтные карты позволяют увеличить товарооборот, привлекать новых клиентов и поддерживать лояльность старых. Грамотно разработанная программа подвигает постоянных покупателей на новые приобретения и привлекает потенциальных клиентов.
Распродажи и акции
Нет еще лучшего способа, чтобы привлечь посетителей и создать ажиотаж для магазина. Является максимально простой методом увеличения спроса и реализации на товары. Акции и распродажи мотивируют покупателя, склоняя его к повышенным тратам, по сравнению с запланированными изначально.
Обратите внимание! Наиболее себя зарекомендовали акции, наподобие «2+1» или «3+1», когда необходимо купить указанное количество товаров, и можно получить один любой в подарок.
Хорошо зарекомендовали себя такие акции при смене сезонов, коллекций. Благодаря этому, можно избежать списания или отправки в сток тех товаров, которые не пользуются спросом или залежались. Кроме этого, проведение таких мероприятий положительно сказывается на посещаемости точки. А основной закон продаж, чем больше посетителей, тем больше продаж, практически всегда действует.
Согласно исследованиям, наиболее качественно информация об акциях и распродажах распространяется при помощи «сарафанного радио», то есть посредством слухов, рекомендаций, обсуждений.
Указанные мероприятия должны быть честными.
Если клиенты узнают, что их обманули, завоевать их доверие и уважение заново, будет очень затруднительно.
Социальные сети
На сегодняшний день, социальные сети — наиболее эффективный способ продвижения и реализации продукции.
Рекомендуется создать страницы магазина во всех наиболее известных соцсетях:
- Facebook;
- Instagram;
- «Вконтакте» и другие.
Благодаря этому, подписчикам страниц будет доступна информация о наиболее свежих акциях, распродажах, специальных предложениях и других мероприятиях. Однако, важно своевременно наполнять страницы информацией и заниматься продвижением.
Обратная связь
Правило успешных продаж заключается именно в большом количестве повторных покупок. Они составляют основную прибыль розничного бизнеса. Чтобы покупателю хотелось приобрести еще один товар в магазине, необходимо, чтобы он всегда смог получить консультацию по интересующим вопросам. Например, можно ввести анкетирование, узнать номера основной аудитории. Выполнять обзвон с целью узнать, доволен ли клиент покупкой, не возникли ли у него дополнительные вопросы и заодно, предложить совершить еще одно приобретение.
Маркетинговые акции
Среди маркетинговых акций, которые направлены на повышение реализации, можно выделить большое количество. Все они зависят от специфики конкретной сферы и вида деятельности. Если продукт единичный, редкий или брендовый, то хорошо себя зарекомендовали «холодные» звонки. Массовый товар помогут продать рассылки. Во всех сферах и независимо от специфики, необходимо наладить качественную рекламу продукции и торговой точки.
План по повышению
Чтобы составить план правильно, требуется рассмотреть семь его составляющих и внедрить хотя бы 75% из представленных пунктов:
- доскональное знание собственного товара;
- создание навыковой модели;
- правильная мотивация персонала;
- конкуренция между сотрудниками;
- установка еженедельных планов и контроль за из выполнением;
- максимально эффективное использование постоянных клиентов;
- внедрение систем CRM.
Продажи можно поднять, если владеть основными причинами их снижения или отсутствия роста. После определения причин, их следует устранить и заняться увеличением товарооборота и введение методов увеличения реализации продукции. В этом может помочь составление плана специальных мероприятий.