Показатель эффективности, используемый в любом отделе продаж, называется конверсия. С его помощью наглядно видно соотношение реальных покупателей к потенциальным. Другими словами, сколько человек приобрели товар или услугу, а не просто посмотрели.
Понятие конверсии
Каждый руководитель отдела продаж стремится увеличить число покупателей. Реклама, отзывы покупателей, «сарафанное радио» – всё это помогает привлечь новых клиентов. Однако очевидно, что не каждый из них совершит покупку, и это нормально, в продажах не бывает 100% результата.
Конверсия – это в продажах коэффициент, который показывает число реальных покупателей к числу потенциальных, то есть тех, кто «просто зашел посмотреть». С помощью показателя видно, какова доля выручки магазина от посетителей, а сколько людей отказались от покупки. Например, в течение дня 10 человек зашли в магазин мебели, из них 3 совершили покупку. Соответственно, суточный процент конверсии равен 30%. Каждый отдел продаж ставит собственный план по показателю согласно своей специфике.
Рассчитав конверсию, руководство понимает, правильно ли организовано привлечение клиентов, и может проанализировать, какова динамика развития отдела продаж, а значит, всего бизнеса в целом. Если показатель падает, то есть риск возникновения убытка в организации. При этом коэффициент не дает ответа на вопрос, почему так произошло. Для этого руководству потребуется проанализировать эффективность работы всего отдела продаж и найти причину спада конверсионного показателя.
Расчет
В магазине соотношение реальных покупателей к потенциальным рассчитывается согласно показателю «конверсия чеков» – это доля людей, купивших товар в общем количестве посетителей. Вместе с тем многие организации считают этот коэффициент неправильно. Они просто делят количество чеков на число посетителей в день. Для повышения уровня продаж следует знать, как рассчитать конверсию в магазине.
Пример расчёта и его формула
Для расчета конверсии потребуются следующие данные:
- количество посетителей;
- количество продаж.
Наглядно формула выглядит так.
Допустим, сегодня магазин электроники посетили 12 человек. При этом один из них купил микроволновку, один – флешку, еще один – фитнесс-браслет, то есть за день совершено 3 покупки. Соответственно дневной коэффициент конверсии = (12/3) * 100% = 4%.
Важно! Показатель конверсии показывает успешность ведения бизнеса.
Способы увеличить конверсию продаж
Анализируя все показатели продаж, руководство стремится увеличить конверсию. Это поможет розничному бизнесу получить большую прибыль и не работать себе в убыток.
Для того, чтобы увеличить эффективность показателя конверсии продаж, следует обратить внимание на все этапы сделки и тщательно проанализировать каждый из них. Таким образом получится выяснить, где «отваливается» большинство клиентов. После чего руководство принимает меры по устранению недостатков.
Классическая схема продаж состоит из следующих этапов:
- подготовительный этап (обустройство рабочего места);
- установление контакта (приветствие);
- выявление потребностей (с помощью вопросов);
- презентация товара или услуги (согласно выявленным потребностям);
- отработка возражений;
- продажа дополнительных продуктов (например, к смартфону можно предложить чехол);
- завершение сделки (оформление товара или услуги).
На любом этапе клиент может «отвалиться». Зная, конверсия что это в торговле, руководство понимает, где именно находится слабое звено.
Повысить показатель продаж можно несколькими способами. К ним относятся следующие:
- Разбивать чеки на несколько. Например, когда клиент покупает несколько товаров в одном чеке, то оформляют каждую покупку отдельно, за счет чего конверсия искусственно «повысится». Конечно, этот способ мошеннический и он не показывает реальной картины.
- Снизить уровень потенциальных покупателей. Для этого нужно знать, как высчитать конверсию посетителей. Осуществить это можно при помощи современных устройств с инфракрасными датчиками, которые показывают проходящих людей. При этом велика вероятность того, что прибор может посчитать проходящий персонал, а это в свою очередь, снизит показатель продаж. Чтобы избежать подобной ситуации, сотрудникам рекомендуется проходить мимо датчиков нагнувшись.
- Использовать личную систему мотивации. То есть каждый сотрудник получит ту сумму, которую заработает собственными продажами.
- На видном месте располагать товары с низкой стоимостью. По мнению психологов такой маневр создает у покупателей иллюзию доступных цен.
- «Активные продажи» сотрудников. Помимо основных продуктов предлагать и продавать клиенту дополнительные продукты. Например, в покупку к ноутбуку посетитель может приобрести сумку для его использования или программное обеспечение.
- Правильное размещение товаров в магазине. Для этого привлекают мерчендайзеров.
- Правильное оформление ценников, например, округление цены, 3950 рублей лучше выглядит, нежели 4050 рублей.
- Регулярное проведение акций и распродаж повышает покупательную способность.
Выполняя простые способы по повышению продаж, можно автоматически увеличить конверсию и прибыль организации.
Конверсия посетителей в покупателей
Безусловно не все посетители превращаются в покупателей. Кто-то пришел просто посмотреть, кто-то приценивается, а кому-то и вовсе не понравился ассортимент. Вместе с тем руководство стремится превратить посетителей в покупателей. Для бизнеса – это прибыль, а для сотрудников – денежная мотивация.
Эффективность работы организации любой отрасли определятся количеством продаж. При этом важно, когда случайный посетитель превратился в реального покупателя. Этот показатель отражает следующие особенности:
- насколько эффективно функционирует бизнес;
- организацию маркетинга.
Если конвертация посетителей в покупателей находится на низком уровне, то это говорит о том, что люди приходят в магазин, но ничего не покупают. Специалисты считают, что это происходит по двум причинам: ошибка в выкладке товара (мерчендайзинг) или низкая эффективность продавцов. В первом случае достаточно скорректировать расположение продукции. Исправление второй причины заключается в обучении сотрудников.
Каждая нормальная организация стремится повысить эффективность своей работы и превратить случайных посетителей в покупателей. При этом чтобы они потом стали постоянными клиентами. Для этого финансисты советуют придерживаться следующих простых правил:
- постоянное нахождение продавца в зоне видимости покупателя;
- продавец должен быть дружелюбным и компетентным, но не навязчивым;
- постоянное обучение продавцов различным тренингам продаж;
- соответствие товара и ценника;
- удобная навигация магазина;
- наличие безналичного способа оплаты;
- организация детской комнаты.
Бывает, что для повышения конверсии требуются незначительные финансовые затраты. Вместе с тем, если необходимость в этом есть, то ее необходимо обязательно удовлетворить.
Применение расчета конверсии на практике
На практике показатель продаж использует руководство. При этом просматривают результат работы команды и каждого продавца, на основании чего принимается решение для повышения конверсии.
Поиск слабых мест в торговле
Чтобы случайные посетители стали больше покупать, руководитель бизнеса должен быть в курсе своих слабых мест и уметь их нейтрализовать.
Выделяют несколько причин, по которым в организации низкие продажи:
- неудачное расположение офиса/магазина;
- неверная выкладка товара;
- маленький ассортимент продукции;
- низкое качество обслуживания;
- ошибки в ценовой политике;
- отсутствие рекламы.
Скорректировав недочеты, можно повысить продажи и лояльность покупателей. Тем самым увеличится товарооборот и средняя прибыль магазина.
Замер эффективности нововведений
Узнать эффективность принятых нововведений очень просто. Для этого стоит понаблюдать за конверсией в течение определенного времени, например, месяца. Если она повысилась, то это говорит о том, что введенные новшества дали положительный результат.
Прогноз затрат
Прежде, чем начать использовать любые нововведений, следует проанализировать их целесообразность и посчитать затраты. Например, для повышения продаж интернет-магазин решил вложится в рекламу, оформить сайт и создать публичное сообщество в социальных сетях. Для этого руководство обращается в специальную организацию или к отдельному специалисту. Согласно требованиям просчитывается бюджет и принимается решение о целесообразности нововведений.
Как отслеживать статистику
Следить за динамикой конверсии продаж очень просто. Для этого необходимо вести ежедневную статистику показателя. Так будут видны любые изменения. Кроме того, при введении новшеств будет ясно, какой результат они принесли.
Удобно вести такую статистику в специализированных программах, например, Microsoft Excel. Здесь наглядно будет видна вся картина происходящего за выбранный период. Кроме того, можно планировать будущие показатели продаж.
Зная показатель «конверсия продаж», что это такое и его необходимость в бизнесе, руководство сможет увидеть реальную картину эффективности своей работы. Кроме того, с его помощью можно понять слабые места в организации и повысить продажи.
youtube.com/watch?v=kdP8D1qDJds