Презентация может принимать самые разные формы от краткой информации о выгодном товаре («презентация в лифте») до выставки-продажи с грандиозным шоу и многотысячным бюджетом. Для представления своего продукта компании разрабатывают печатные материалы, буклеты, создают презентационные образцы и видеоролики.
Что такое презентация товара
Презентация товара — это один из самых важных этапов лестницы продаж, который дает возможность донести до потенциального клиента информацию о продукте (товаре, услуге, концепции, комплексном решении и т.д.). Цель любой презентации — вызвать интерес у покупателя и осуществить продажу товара.
Во время презентации важно узнать действительные и скрытые потребности клиента (или сформировать их), показать все преимущества и выгоды продукта, создать базис для дальнейших продаж. Идеально представленный продукт способен вызвать продажи без использования всех остальных этапов.
Основные виды
В зависимости от цели и места проведения различают три вида презентаций:
- Презентация-информация. Такой вид представления знакомит с возможностями и преимуществами товара и более характерен для продвижения нового продукта. Презентация нового товара может проводиться как в рознице, так и для оптовых компаний или в сети интернет.
- Презентация-продажа. Кроме информирования о товаре содействует узнаваемости бренда и увеличению объема продаж, больше применяется в розничной торговле. Главная цель — продажа продукта. Эта презентация, если есть соблюдение условий успешных продаж, допускает исключение остальных этапов и сразу происходит реализация товара.
- Презентация-демонстрация. Используется для более детального ознакомления с товаром с демонстрацией его основных свойств и возможностей. Предполагает непосредственный контакт клиента с продуктом, возможность попробовать, примерить, протестировать продукцию. Она обычно проводится для небольшой целевой аудитории (ЦА), чтобы каждый участник имел доступ к продукции. Пример: презентация, когда в роли продукта выступает кофеварка, подразумевает угощение аудитории ароматным кофе.
При подготовке презентации сначала определяют тип клиента — новый клиент или уже существующий, понимает свою потребность в товаре или требуется убеждение, узнают пол, возраст, уровень осведомленности и другие данные ЦА (составляют профиль аудитории).
Важно! Чтобы мероприятие достигло намеченных целей, продавец (спикер) должен отлично разбираться в продукте, иметь навыки техник продаж, владеть основами невербального общения. Продавец презентует товар, хороший продавец — преимущества товара, а талантливый убеждает в необходимости этого товара для конкретного покупателя.
Способы проведения
Презентация продукта может превратить целевую аудиторию из абсолютно равнодушной, и даже агрессивно настроенной к товару, в заинтересованную в его приобретении. Способы проведения мероприятия могут быть различные:
- личная презентация;
- он-лайн;
- по телефону;
- с использованием интернет-ресурсов.
Но любое представление товара в итоге направлено на увеличение объема продаж.
Организация мероприятия требует подготовки и детального планирования, при котором определяется форма, место и время проведения презентации, количество приглашенных и даже подробное размещение гостей. При разработке учитывается не только содержание и структура, но и грамотное оформление подачи материала, используются современные технические возможности.
Основные этапы
Чтобы презентацию провести успешно, при ее подготовке нужно придерживаться таких основных этапов:
- Определение цели.
- Разработка содержания с учетом особенностей ЦА.
- Подготовка основных тезисов, которые запомнятся и убедят аудиторию в полезности продукта.
- Разработка структуры, методов и основных инструментов выступления.
- Репетиция мероприятия.
- Проведение презентации и оценка результата (сделать подробный анализ)
Важно! Длина слогана должна быть не более 7 слов.
В зависимости от формы и методов проведения мероприятия для визуализации используется как товар, так и его прототип или презентационный образец. Популярна раздача буклетов, представление продукта с помощью слайдов или видеороликов.
Оформление
Для создания презентации с применением слайдов можно использовать классический редактор PowerPoint. Это самый популярный редактор ввиду хорошо разработанного функционала и в то же время он прост в освоении.
Чтобы подача материала хорошо воспринималась аудиторией при разработке предложения используют правила графического оформления (дизайна).
Можно выделить:
- общие правила оформления — вовлечение с помощью интересного контента, визуализация (обязательное дополнение слайдов картинками по теме) и упрощение (ограничивать количество объектов, упрощать структуру слайда, один слайд — одна мысль);
- правила оформления шрифтов — на одном слайде не более 3-х шрифтов, основной текст не набирать прописными буквами, создавать контраст между цветом букв и цветом фона, размер шрифта основного текста 18-36 пт, заголовков 24-54 пт;
- правила цветового дизайна — в цветовой гамме не более 2-3 цветов, использовать только сочетаемые цветовые комбинации, плохо воспринимается белый текст на черном фоне.
Все слайды должны быть выдержаны в едином стиле оформления и быть максимально информативными.
Секрет успеха
Эффективные презентации получаются не сразу и требуют определенных навыков и знаний продавца (спикера). Он должен не только отлично знать все свойства и возможности товара, владеть современными методами продаж, но и уметь быстро переключаться на потребности заказчика.
Использование в представлении товара формулы «Свойства продукта + речевая связка + выгода для покупателя» — уже залог успеха, а если следовать правилам для успешной презентации, то результат будет отличным.
Правила
- Продавец должен хорошо знать и любить товар, уметь связывать его характеристики с выгодой для конкретного потребителя.
- Спикер должен говорить на языке клиента, а его речь не должна быть монотонной. Важную роль играет темп речи, громкость, интонации/ Правильной для подачи информации считается речь 160 слов в минуту
- Необходимо чередовать блоки информации с моментами расслабления аудитории, вовлекать клиентов в диалог. Человек может внимательно изучать материал не более 15-17 минут, в которые необходимо уложить основную часть доклада. Если это не получается, следует сделать перерыв.
- Важно задействовать все каналы восприятия учеловека и не только говорить, но и показывать продукт, дать его подержать в руках. В слайдах активно использовать схемы, графики, рисунки и диаграммы. Меньше текста, а больше наглядных материалов.
- Если используются цифры, они должны быть переведены на доступный язык.
- Во время презентации нужно использовать язык жестов, элементы невербальной коммуникации, нечитать с листа или слайдов. Текст на слайде должен дополнять рассказчика, делать акцент.
- Необходимо приводить аргументы, дополненные эмоциями и конкретикой, использовать метафоры. Эмоции лучше запоминаются.
- Во время мероприятия должно быть сформировано УТП (уникальное торговое предложение).
Важно! Контакт с аудиторией достигается с помощью положительных эмоций и уместного юмора.
Хорошо подготовленное выступление придает уверенности спикеру, а если человек уверен в себе — аудитория не может ему не поверить.
Техники
Разработано много методов и техник по привлечению внимания клиентов, и продавец должен владеть этими навыками и применять их на практике.
Вот некоторые из популярных приемов, а какой из них применить решение продавца.
Метод «Вилка цен»
Этот метод хорошо работает для клиентов, которые в большей степени заинтересованы в низкой цене товара. Таким клиентам показывается в сравнении более дорогой товар из этой же категории или аналогичный. Идея техники в том, что презентуемый товар лучше и дешевле, доказывается рыночная выгода предложения.
Важно! Продавец должен хорошо разбираться в товарах конкурентов.
Метод «Демонстрация»
Этот торговый инструмент часто применяют в активных продажах, когда клиент может увидеть возможности продукта, «прочувствовать» его преимущества и даже немного привыкнуть к вещи, ощутить ее своей. Пример презентации товара — изучение клиентом нового мобильного телефона под руководством продавца.
Метод «Поймать на слове»
Это распространенная методика, которая подразумевает активный диалог продавца и клиента. Услышав от покупателя, что он хочет такой же халат, но с перламутровыми пуговицами, продавец сразу спрашивает: «Если я предложу с перламутровыми пуговицами, вы его купите?» Далее клиент говорит «Да» — срочно нужен такой халат, ну, а если ответ «Нет» — диалог продолжается до выяснения истинных потребностей. Презентация продажи товара — пример мастерства продавца.
Как предлагать товар в соцсетях
Маркетинг в соцсетях (SMM) интенсивно развивается и позволяет компаниям предлагать свои продукты с минимальными затратами. В мире около 3,5 млрд пользователей соцсетей, поэтому рост продаж через соцсети вполне закономерен. В чем особенности продвижения товаров через соцсети?
Не все товары и услуги можно презентовать в соцсетях. Есть запрет на алкоголь, табачные изделия, оружие и игры с эпизодами насилия. Перед созданием аккаунта сообщества следует убедиться, что аудитория соцсети — потенциальные клиенты. Тогда для продвижения продукта следует:
- развивать сообщество, постоянно обновлять контент (каждые 2-3 дня), приглашать новых участников;
- работать с обратной связью, регулярно отвечать на вопросы и комментарии;
- создать витрину с привлекательными фото и описанием товаров, обновлять ассортимент и указывать актуальные цены;
- привлекать аудиторию с помощью акций, конкурсов, видеотрансляций, рекламных средств;
- некоторые соцсети позволяют подключать интернет-магазин.
Основы веб-презентаций и видеопрезентаций
Для проведения презентации в он-лайн режиме необходима веб-камера и программное обеспечение (Skype, FaceTime или подобные). Нужно учитывать, что в камеру при трансляции попадает окружающее пространство, поэтому стоит провести пробный сеанс и убрать все лишнее из кадра. Требования к проводящему видеотрансляцию — внешний вид соответствующий аудитории, четкая дикция, доброжелательность и уверенность.
Создавать видеопрезентации можно с помощью PowerPoint, Prezy, шаблона Google и других программ, выбор зависит от знаний и возможностей спикера. Современные видеопрезентации все больше становятся похожи на рекламные ролики, где присутствие человека минимально.
Как не стоит проводить презентацию
Неопытные продавцы часто допускают ошибки, которые превращают шоу в скучное мероприятие или вообще могут вызвать негатив у клиентов.
На презентации недопустимо:
- читать доклад по бумажке монотонным голосом и затягивать его по времени — это просто усыпит аудиторию, а бизнес ценит свое время;
- прерывать клиента или спорить с ним;
- злоупотреблять терминами и цифрами — нужно быть проще и понятнее клиенту;
- не узнавать потребности покупателя, а предлагать шаблонные решения.
Залог успешной презентации — яркое запоминающееся выступление спикера, за которым следует активное обсуждение. И только мероприятие, после которого продавец готов сам у себя купить товар, достигло цели.