Техника продаж — что это такое, виды

1 мин


0

Крупный и мелкий бизнес, который направлен на торговую деятельность, на сегодняшний день испытывает жесткую конкуренцию. Розничный рынок заполнен продуктом, предназначенным для любых нужд и потребностей. Даже самый опытный продавец может испытывать проблемы с продажами, только потому, что выбрал неправильный вид товара. Для того, чтобы наладить эффективные методики продаж — продавец может использовать дополнительные приемы, знания и примеры продвижения успешной торговли.

Для этого можно внедрить распространенные отработанные методы продаж, которые состоят из пяти или даже восьми этапов. Они просто необходимы для современной торговли и применяются как готовая база, которая проверена и не требует подтверждения качества.

Обратите внимание! Существуют также некоторые другие технологии, которые помогут продавать продукт или услугу более качественно.

Что это такое?

Техника продаж представляет собой специальный набор пошаговый действий, который направлен на повышение продаж в количественном и качественном показателях. На сегодняшний день, таких техник распространено достаточно большое количество. Разрабатываются они в связи с тем, что торговая сфера является одним из наиболее простых, доступных и надежных методов получения прибыли.

Однако, даже с нынешней огромной конкуренцией и количеством продукции на рынке, далеко не все собственники бизнеса, руководители компаний и другие менеджеры, уделяют достаточное внимание внедрению новых техник и обучению работы с клиентами. Распространено банальное недооценивание преимуществ использования современных правил и методов улучшения реализации. Доказано, что небрежное отношение к современным способам не способствует повышению материального состояния как сотрудников, так и собственника.

Обратите внимание! Постоянное совершенствование и повышение квалификации продавцов и консультантов, обучение навыкам переговоров и другим основам, повышает эффективность их работы в несколько раз.

Успешная сделка

Качественно подобранная технология продаж их те, что пользуются популярностью, поможет увеличить оборот продукции в кризис, повысить продажи в обычном или интернет-магазине, поднять прибыль предприятия. Эффективные виды продаж направлены на то, чтобы собственник никогда не испытывал указанных проблем. Под эффективными видами понимается большее количество успешных сделок в деятельности компании.

Однако, полностью универсального и эффективного способа не существует, улучшить торговлю каждой отдельной фирме поможет только лично выбранный метод, который часто подбирается с использованием проб и ошибок. Можно попробовать нанять опытных менеджеров или обучить собственную команду. Только тогда удастся поднять бизнес на качественно новый уровень.

Техники продаж, как 5 этапов, так и 8, а также другие могут пригодиться любому предпринимателю, который работает в рознице или глобальной сети. Собственные сотрудники обязаны иметь навыки общения и поведения, которые указаны в техниках, независимо от того, будут ли они вести переговоры по телефону или при личном общении.

Важно! Следует соблюдать все шаги и стадии, которые указаны в выбранной технологии любого типа.

Со временем, все клиенты становятся намного более разборчивыми и капризными. Сейчас достаточно сложно удивить покупателя, поскольку на рынке представлено огромное количество предложений по продажи аналогичных товаров. Внедрять и соблюдать представленные методы, просто необходимо любой торговой фирме или компании.

Существующие техники

Принято использовать пять наиболее эффективных и популярных техник, которые существуют на сегодняшний день. Руководством может внедряться одна или несколько одновременно, из представленного списка.

Тактика запугивания

Краткое описание указанного метода не заключается в том, чтобы заставить клиента испугаться на самом деле. Просто необходимо манипулировать его эмоциями при помощи выстроенной системы, например, сообщать ему что интересующий товар остался только в очень ограниченном количестве. На него скоро должны закончиться все акционные предложения и скидки, чтобы заставить его хвататься за последнюю возможность и уйти с покупкой. Психологически, он будет настроен поторопиться, чтобы успеть купить более дешево.

Особенность продажи косметической продукции

Тщеславие

Такая техника также имеет психологическое определение, она направлена на то, чтобы сообщить покупателю об его уникальности, повышении личного статуса. Может подействовать заверение клиента в том, что он станет не похожим на других, получит авторитет и выделится среди коллег, знакомых. Однако, всего этого он сможет достичь только при условии покупки указанного товара.

Важно! Существует тонкость, говорить о повышении статуса следует очень аккуратно, чтобы клиент не подумал о том, что ему намекают на личные недостатки.

Работа с ценой

Часто случается так, что покупателю очень нравится продукт, устраивают все его характеристики, однако он сомневается в приобретении по причине высокой стоимости. Ему требуется обосновать цену логично и правильно — описать все достоинства покупки и полученные выгоды.

Повышенная стоимость

Отображение результата

Необходимо показать клиенту на практике, какой результат он получит при работе с продуктом. Следует, чтобы он получил впечатление того, что он уже владеет товаром и пользуется всеми его благами и функциями. Это подтолкнет его к приобретению достаточно ненастойчиво.

Деление стоимости

Основной особенностью техники является отображению клиенту того факта, что достаточно высокую начальную цену, можно разбить на более мелкие ежемесячные выплаты. То есть, попробовать продать товар в рассрочку или кредит. Такими методами часто пользуются банки и другие кредитные учреждения.

Товар в рассрочку

Что не следует делать при продажах

В продажах распространены свои методы и способы, направленные на их повышение. Однако, есть некоторые тонкости, которые нельзя делать. От таких вещей требуется воздержаться, чтобы не навредить репутации, и собственно самой эффективности. Три вещи, которые запрещено делать в продажах:

  • запрещено продавать, лишь бы избавиться. Правило говорит о том, что крайне важно, чтобы клиент остался доволен приобретением и вернулся впоследствии за новой покупкой. Эффективные продажи заключаются именно в повторных продажах. Недовольный клиент никогда не вернется в магазин, если к нему относились там плохо;
  • воздержаться от продажи только клиентам. В правиле говорится, чтобы продать клиенту, продавцу изначально необходимо продать себе. Аналогичный принцип действует и в продажах внутри предприятия. Продавцу важно продать свое предложение закупщику, логисту и другим коллегам. Важно хорошее взаимоотношение внутри круга коллег;
  • воздержаться от продажи всем. Не следует продавать тем, кому это не нужно. Требуется работать намного тоньше и точечнее. Рекомендуется определить собственного покупателя, выяснить и описать его надобности, продумать его ожидания, ознакомиться с его бизнесом и деятельностью, выслушать его, и только тогда начинать действовать.

Технологии

Понять, что это такое, активные продажи, можно достаточно легко. Это поиск клиента, работа с ним и реализация ему продукции. Классическая техника заключается в применении пяти шагов. Однако, есть более расширенные версии, состоящие из восьми и даже двенадцати шагов.

Классическая схема

Для того, чтобы компания смогла освоить новые рынки и качественно вырасти, рекомендуется использовать все существующие этапы. Однако, предварительно их следует освоить и внедрить. Пять классических этапов состоят из следующих:

  • контакт, первый этап приветствие, которой ставит перед продавцом цель — заслужить доверие клиента, расположить его к себе. Он должен четко понимать, что в этом месте его рады видеть и готовы качественно обслужить;
  • выяснение запросов и нужд. Следующий шаг, который заключается в том, чтобы наиболее верно определить, что именно необходимо потенциальному клиенту, на что он ориентирован, а потом — предложить подходящий товар;
  • представление товара. Указанный этап заключается в том, что, выяснив потребность, следует презентовать товар;
  • возражения и вопросы. Практически постоянно, после представления, клиент начинает задавать интересующие вопросы. Он хочет получить информацию, которой было недостаточно в процессе презентации. Следует выслушивать вопросы до конца, ни в коем случае не перебивая. Никогда не стоит заявлять покупателю о его неправоте, даже если он на самом деле заблуждается;
  • окончание сделки и прощание. Если посетитель решил приобрести продукт, то следует закончить с ним сделку. Важно вежливо попрощаться и пригласить зайти снова. Смысл всех шагов и действий заключаются в повторной продаже.
Презентация

Зачастую, бывает достаточно классических пяти шагов. Однако, лучше предусматривать скрипты менеджеров, которые бы имели семь или восемь этапов. Смысл их заключается в том, что после стандартной пятерки, добавляются еще такие:

  • Up-sell/Down-sell. Это разные понятия, которые направлены на дополнительные продажи. Первый, который переводится как «поднятие суммы продажи», заключается в том, чтобы попробовать заставить его приобрести более дорогую и премиальную модель бренда, чем он выбрал. К нему также относится продажа дополнительных продуктов к модели. Второй показатель, переводится как «перекрестные продажи». Подразумевает повышение мотивации покупателя, потратить большую сумму, но на приобретение продукта из совершенно других категорий;
  • послепродажное обслуживание. Следует уведомить покупателя о наличии гарантии и сервиса после покупки. Также сообщить о том, что он может вернуть товар, согласно законодательству;
  • взятие контактов или рекомендаций. Необходимо заставить клиента вернуться в магазин. Это легче делать, если подписать его на рассылку или просто взять номер телефона, чтобы позвонить и узнать о работе купленного товара, предложить ознакомиться с акционными предложениями. Это повышает шансы, что покупатель вернется снова за другим продуктом.
Различия между перекрестными продажами и поднятием суммы

Максимально обширная техника заключается в 12 этапах, которые помогут в достижении наибольшей эффективности. Заключается в таких пунктах:

  • подготовка к контакту;
  • контакт;
  • взятие инициативы;
  • квалификация посетителя;
  • определение надобностей;
  • представление товара;
  • оглашение стоимости;
  • работа с возражениями;
  • окончание сделки;
  • увеличение чека;
  • удержание сделки;
  • взятие контактов.

Обратите внимание! Представленная техника в основном, состоит из уже знакомых шагов, с добавлением включений, которые направлены на более подробное сопровождение покупателя.

Поведение менеджера

Поведение продавца с точки зрения психологии, имеет важное значение. Требуется всегда соблюдать такт, этикет. Нельзя быть слишком настойчивым и агрессивным. Всегда следует соблюдать комфортную дистанцию, речь и манеры поведения. Вести клиента с самого начала до конца и отвечать на все задаваемые вопросы и уточнения.

Существует большое количество техник продаж. Начинаются они с классических пяти шагов и заканчиваются более расширенными двенадцатью. Рекомендуется применять дополнительные технологии, которые направлены на работу с клиентом.


Понравилось? Поделитесь с друзьями!

0

Прочитали? Как оцените?

Плохо Плохо
0
Плохо
Скучно Скучно
0
Скучно
Любопытно Любопытно
0
Любопытно
Интересно Интересно
0
Интересно
Супер Супер
0
Супер

комментариев

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *