ЛПР – что это такое в продажах

1 мин


0

ЛПР это одно из основных фигур, лицо, принимающее решение в торговой компании. Этот человек наделен полномочиями, но также несет прямую ответственность за фазу реализации продукции и последствия сделки. Его должность управленческая. Помощники должны информировать именно этого человека, когда возникает проблема с крупными заказами или форс-мажорные ситуации. Именно к нему идут менеджеры других фирмы для заключения выгодной сделки, с учетом того, что они знают к кому идти. Ниже будет рассказано о том, ЛПР в продажах что это такое и рассказаны методы выявления этого работника.

Что такое ЛПР в продажах, как расшифровывается

В руках ЛПР борозды управления менеджментом организации. Стоит понимать, что ЛПР это определение человека, занимающего руководящий пост на фирме. Это необязательно должен быть хозяин предприятия или генеральный директор, но он должен быть наделен лидерскими качествами и иметь способность принимать решения в самых сложных ситуациях. Этот человек не принимает участия в стандартных операциях, но все менеджеры несут свежую информацию именно к нему, и без его участия не может быть решен, ни один мало мальки значимым вопрос в области реализации товаров.

Задача многих менеджеров, которые работают в сфере торговли, перед заключением сделки выйти на лицо, принимающего решения. Мало кто четко понимает, что выход на ЛПР — это не такая уж простая задача, если он скрытый. Узнав, кто уполномочен принимать решения, можно рассчитывать на заключение сделки с более лояльными условиями. Ведь нельзя забывать, что уровень ЛПР — это не только его должность, но и влияние в компании.

Зачем его нужно выявлять

Разобравшись в том, что такое ЛПР, стоит выяснить зачем требуется его выявление и как провести эту процедуру. Каждый менеджер, в обязанности которого входит продажа товара, желает выйти на того сотрудника в фирме, кто принимает окончательное решение в заключение той или иной сделки. Чтобы понять смысл, стоит рассмотреть пример:

Менеджер крупной компании желает приобрести товар по сниженной стоимости и его не устраивают предложения рядовых агентов. В этом случае, ему необходимо выйти на ЛПР для обсуждения вопроса.

Выявление

Обратите внимание! Могут применяться различные методики по выявлению: психологические приемы, уговоры и давление. Главное, найти звено, через которое будет лучше всего действовать.

Как определить лицо принимающее решение в компании

Расшифровка ЛПР в продажах проста, как и концепция выявления объекта. Вот только воплотить теорию в практику не так легко. За этой аббревиатурой скрывается человек, который принимает окончательное решение и дает добро на заключение контракта. Некоторые не понимают, что ЛПР в продажах это необязательно владелец фирмы.

Выгодное предложение

Им легко может быть бухгалтер, экономист, технолог или системным администратор, все зависит от сферы деятельности предприятия.

Основные приемы связи, как до него дойти

Ниже перечисленные способы позволят через третьих лиц выявить ЛПР организации. Они могут быть действенны при общении с рядовыми сотрудниками, но не все приемлемы к руководству. Самые популярные методы:

  1. Выяснить личность ЛПР можно через секретаря, если у нее нет особого распоряжения по неразглашению этих сведений.
  2. Можно напугать или пригрозить сотруднику, который располагает необходимой информацией. Метод устрашение эффективен, если есть рычаги давления. К тому же напористость выбирает из зоны комфорта.
  3. Хитрость. Если секретарю заявить, что вопрос важен настолько, что если она не свяжется с руководителем, который решает все, то может потерять свое место.
  4. Способ под названием «метод Пушкина» эффективен, если информация выясняется по телефону. Нужно позвонить в компанию и сообщить, что «вашего звонка ждет Иван Иванович по вопросу крупной сделки». Когда сотрудник по ту сторону провода ответит, что нет работника с таким именем, стоит изобразить негодование и пожаловаться на своего секретаря, который неправильно записал ФИО. Чаще всего телефонистка соединит с тем, с кем нужно.
  5. Есть возможность прояснить ситуацию через отдел персонала. Важно достаточно четко определить, какое звено из всего предприятия требуется для связи.

Обратите внимание! Если компания намеренно скрывает ЛПР, то проблема усложняется. В этом случае поможет только внедрение. Можно подружиться с секретарем или втереться в доверие кому-то из сотрудников среднего звена.

Тактика общения с ЛПР и способы воздействия

С лицом, принимающим решения, стоит действовать более осмотрительно. С ним вряд ли получится подружиться или применить на нем устрашающую методику. Ниже представлены приемы и концепция общения с ЛПР:

  • Убеждение. Нужно приводить логические доводы, указывать на факты и предъявлять доказательную базу, которые подтверждают, что предложение актуально и принятие положительного решения будет выгодно для обеих сторон.
  • Эмоциональное воздействие с призывом к действию. Показав, что есть вера в общее дело, можно легко расположить к себе собеседника. Необходимо применять красноречивые описания и яркие тезисы.
  • Беседа с целью получения консультации у классифицированного специалиста или лесть. Последнее не должно быть явным. Нужно научиться тонко намекнуть на превосходство и значимость персоны человека, чтобы расположить к себе.
  • Взаимовыгодный обмен. Когда четко прорисованы позиции и выделены основные требования, ЛПР может пойти навстречу потому, что поймет, что это наиболее рациональное решение.
  • В крайнем случае, можно давить на фоне личных знакомств или подобных сделок, которые стали успешными.
Тактика

Для выявления ЛПР можно применять одну или сразу несколько тактик, но одно должно оставаться неизменным: уверенность в себе и в своей правоте. Стоит понимать, что на должность ЛПР не назначают мягкотелого человека. У лица, принимающего решения будет полный набор лидерских качеств, выдержки и здравого смысла, чтобы оценить положительные и отрицательные стороны вопроса.

Привязка товара (услуги) к ЛПР

Зная потребности ЛПР, можно произвести привязку своего предложения к целям. В этом случае положительное решение может быть принятым уже после первых переговоров. Стоит приводить доводы, в которых будет отражена необходимость пойти на сделку. Ключевым моментом должен быть факт того, что в итоге ожидаются большие продажи и прибыль товара или услуги. Не нужно давить. Редко когда ЛПР принимает поспешные решения. Заронив зерно, следует дать немного времени на раздумья.

Презентация товара

Важно! Подобная тактика может двояко повлиять на ситуации. Более глубокий анализ может до конца развеять сомнения или наоборот приумножить их.

Мотивация ЛПР и отстройка от конкурентов

ЛПР имеет привилегию выбирать и проводить анализ конкурентов. Чтобы заключить сделку, необходима мотивация и обозначение выгодных позиций. Нужно доказать, что сотрудничество имеет массу преимуществ. Например, цены выше, чем у конкурентов, но они не в силах предложить качество продукта, мобильную доставку или дополнительные бонусы. Во время общения не стоит забывать, кто такой ЛПР и о его полномочиях. Если разговор сразу пойдет не по схеме, лучше переждать и не накаливать обстановку.

Язык ЛПР

Торговля — тонкий бизнес и язык общения должен быть соответствующий. Существует одно золотое правило: должна быть конкретика во всем, если иное не входит в общую стратегию. Необходимо:

  • Убрать из своего лексикона слова-паразиты.
  • Нельзя использовать бессмысленные обороты для связки слов.
  • Приемлемее простота, чем завуалированность фраз.

Важно! Перед встречей, лучше проанализировать личность ЛПР и понять, что он за человек. Простота общения в некоторых случаях может стать серьезной ошибкой.

Кто такой ЛВР в продажах

Существует также понятие, как помощник. Когда возникает, что это такое ЛВР в продажах, стоит пояснить, что данный работник занимает более низкую ступень, нежели ЛВР. Он лишь помогает принимать решения и никогда не сможет поставить свое слово выше. ЛВР — это сотрудник, который постоянно анализирует конкурентов и помогает принять решение ЛПР. Можно мотивировать это руководящее звено, которое имеет влияние на ЛПР напрямую.

Обсуждение вопроса с помощником

Разбирая вопрос, ЛПР что это, нельзя не упомянуть о советниках этого человека или лицах, влияющих на принятие решения. Несмотря на то, что ЛВР звучит презентабельно, этот сотрудник является лишь помощником. Если расположить его, то можно оказать влияние на ситуацию в общем, но только имея существенные аргументы. ЛВР — это конечная цель, а ЛВР промежуточная и имея последнего в союзниках, будет не сложно добиться успеха.

Выявление ЛВПР (Лиц влияющих на принимающего решения)и работа с ними

Не стоит путать такие понятия, как ЛПР и ЛВР. Если ЛВР расшифровывается как человек, влияющий на принятие решения, то ЛПР имеет полномочия его принять, даже если первый не согласен с ним. ЛВПР это сотрудник, который стоит чуть ниже ЛПР и его легче склонить на свою сторону. Соответственно, многие менеджеры, желая заключить более выгодный контракт, пытаются действовать через него.

Более того, нередки случаи, когда в компании нет определенного человека, который решает все. Иногда это целая группа лиц, именуемая ЛВПР. Среди них нет ЛВР или ЛПР. Все они могут влиять на процесс и итог, но только коллективным решением. Выявить ЛВПР сложнее всего. Ими могут быть практически все сотрудники компании. Здесь может помочь только метод сравнения и анализа каждой личности во время общения.

Неправильный способ выявления

Выяснив, что это такое ЛПР, стоит понимать, что эффективнее решать вопросы через этого работника компании, но выйти на него или даже вычислить бывает проблематично. Что такое ЛВР в продажах это выяснено тоже и в большинстве ситуациях именно этот помощник может стать связующим звеном. Убедив ЛВР в том, что дело прибыльное — уже половина успеха.


Понравилось? Поделитесь с друзьями!

0

Прочитали? Как оцените?

Плохо Плохо
0
Плохо
Скучно Скучно
0
Скучно
Любопытно Любопытно
0
Любопытно
Интересно Интересно
0
Интересно
Супер Супер
1
Супер

комментариев

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *