Прямые продажи в торговле

Любой бизнес основан на продажах и предоставлении услуг. Дело может быть основано на покупке и продаже товаров людям и другим предпринимателям или на оказании услуг. В любом случае владельцы должны разбираться в торговле и продажах, чтобы их дело постоянно приносило им прибыль.

Существует несколько видов продаж: активных и пассивных, личных и безличных, прямых и непрямых. В этой статье подробно будет рассказано, что значит «прямая продажа», как она действует в торговле, ее преимуществах и особенности.

Определение

Прямые продажи это продажи, при которых продавец напрямую общается с покупателем. В этой форме сотрудничества не бывают замешаны третьи лица и посредники. Это аналог личных продаж, когда производитель или продавец напрямую взаимодействуют с покупателем не через магазины, дилеров или торговые центры. Сделки совершаются один на один дома, в офисных помещениях компаний, в общественных местах. Лицо, продающее товар, называется торговым представителем.

Часто прямые продажи осуществляются после презентации продуктов с их непосредственным тестированием. На улице можно встретить женщин, презентующих различные наборы косметики и рассказывающих об их свойствах. Заинтересованные люди могут купить товар или опробовать его через специальный пробник.

В отличие от непрямых продаж, где путь, пройденный товаром, намного длиннее и включает в себя множество перекупщиков, путь прямой продажи всегда состоит из производителей, дистрибьюторов и покупателей. Непрямая продажа всегда дороже прямой, ведь путь продукции и, соответственно, наценки, накладываемые на конечную стоимость, выше. Классический непрямой путь продукции: завод или фабрика, логистическая компания, склад для оптовых продаж, посредники, магазины, покупатели.

Отличие от сетевых продаж

Когда есть четкое понимание определения прямых продаж, то может показаться, что это чистой воды сетевой маркетинг, однако это не так. Основным отличием  является тот факт, что доходность сетевого маркетинга значительно меньше. Человек может заработать гораздо больше денег при прямом сотрудничестве с клиентами, нежели при работе с сетями людей.

Это связано с тем, что сетевой маркетинг заставляет предпринимателя перестраиваться под конкретную сеть, а не заниматься реализацией продукции. Это в краткосрочной перспективе может принести больше деньги, но после того, как люди начнут уходить из сети, доход начнет падать, а новичков будет привлечь все сложнее и сложнее, ведь слухи и сплетни распространяются очень быстро.

В рассматриваемых в этой статье типах реализации объемы заработка зависят от количества клиентов и проданных товаров. Это хоть и сравнительно небольшие суммы, но, в отличие от сетевых продаж, несут постоянную прибыль.

Какой тип предпринимательства проще и выгоднее, сказать сложно, у каждого из них есть свои плюсы и минусы. Они достаточно похожи, в том числе и по типу реализуемой продукции, поэтому можно пробовать себя и там, и там.

Виды

Прямых продаж тоже есть несколько видов:

• По домам (при личных встречах). За последнее время популярность этого вида сильно упала, так как упала прибыль, ведь люди становятся все менее и менее доверчивыми. Суть метода заключается в том, что продавец ходит по квартирам или частным домам и предлагает свои услуги или продукцию, исходя из каких-либо критериев или просто так. Сегодня люди редко открывают дверь «назойливым торгашам». Именно поэтому этот способ стал одним из самых сложных типов «холодных» продаж, которые итак в последнее время практически не используются из-за большого количества недоверия, вызванного обманами, мошенничеством со стороны недобросовестных компаний и т.д.
• По улице (на мероприятиях). Этот метод все еще жив и даже пользуется спросом. Сбыт происходит на открытом пространстве, где много людей. Зазывая будущих клиентов, продавец создает эффект заинтересованности за счет столпившихся зевак. Сбыт на улице предполагает ту же демонстрацию товара или даже его апробацию, описание основных преимуществ на стенде, стоящем рядом;
• На расстоянии. Сбыт может производиться на расстоянии между продавцом и клиентом: по телефону или интернету. Особенности те же самые, что и в предыдущих случаях. Клиенту раскрываются достоинства продукта и его характеристик. Это и вызывает заинтересованность, но есть и отличие: они бывают активными и пассивными, когда продавец связывается с людьми или человек сам связывается с реализатором.

Преимущества и недостатки

Преимущества и недостатки есть как для продавца, так и для покупателя.

Среди плюсов прямой реализации для реализаторов можно выделить:

• Прослеживание реакции клиента на контакт с ним, возможность использовать дополнительные уловки;
• Общение напрямую позволяет укрепить связи с клиентом;
• Связь с покупателем есть всегда. Можно поинтересоваться, почему он не захотел заключать сделку;
• Развитие навыков вербальной коммуникации, которые помогут в будущем заключать больше сделок;
• Индивидуальный подход к каждому человеку. Людей много, и общения с ними будет все время отличаться. К этому можно подстроиться и повысить успешность сделок;

Недостатки для продавца тоже есть. Это слишком маленький охват людей, который решается использованием интернета, а также то, что для грамотного обучения продавца нужно затратить много времени.

Применение в сетевом маркетинге

Два этих понятие часто подразумевают одно и то же. Если говорить точнее, то сетевые продажи являются частью прямых. Несмотря на это, у них есть ряд различий. В первую очередь это связано с продавцом. Его доход будет существенно выше при сбыте напрямую, поскольку он формируется исходя из проданных товаров и услуг, а не из количества привлеченных в сеть людей. Чаще всего таким способом продают посуду, технику для дома, аксессуары.

Сеть также отличается тем, что одними из первых клиентов человека становятся его родственники и близкие люди. Это помогает сократить комиссии и получать премии. Сеть идеально подходит для продажи косметики, бытовой химии и БАДов. К доходу здесь прибавляются прибыли привлеченных участников сети и различные бонусы.

Плюсы и минусы для клиента

Потребитель при таком типе реализации также получает свои преимущества:

• Отсутствие необходимости искать товар и ходить за ним;
• Получение максимально точный свойств товара от первых уст;
• Уменьшенная конечная стоимость продуктов и товаров;
• Есть возможность протестировать предоставляемые товары, но не всегда;
• Существует гарантия возврата денег.

Минусы заключаются в том, что продавцы часто бывают очень навязчивыми, поскольку это напрямую влияет на их прибыль.

Правила продаж

Основные правила реализации напрямую:

• Клиент на улице и дома – живой человек;
• В первую очередь нужно продать свой облик, а потом товар;
• Нужно давать человеку высказаться, чтобы определить его «боли»;
• Все характеристики проговариваются в связке с выгодами для индивидуального клиента;
• Красочное описание выгод продукта;
• Золотое правило «Клиент всегда прав»;
• Всегда обсуждать дальнейший план действий для успешного завершения сделки.

Техника

Техника реализаций подобного рода предполагает практически те же приемы, что и другие типы продаж. Существует психология клиента, по которой опытный продавец может продать все, что угодно. Отвечая на несколько вопросов утвердительно, человек не сможет ответить отрицательно на контрольный вопрос.

Этапы проведения сделки

Техника предполагает следование определенной и краткой последовательности, способствующей успешной продаже:

• Приветствие клиента, совершение зрительного контакта;
• Выдвижение вопроса, на который клиент не сможет ответить отрицательно;
• Прояснение запросов человека, а потом и презентация услуг и товаров, закрывающих его потребности;
• Стимулирование к приобретению продукта, описание его достоинств;
• Заполнение всех документов и покупка.

Прямые продажи – великолепный  инструмент, позволяющий увеличить прибыль. Иногда они работают даже лучше, чем сетевой маркетинг. Не стоит забывать, что получение клиента – не главная задача. Гораздо полезнее удержать его и «заставить» привести друзей, используя его как рекламный инструмент, производя «страхование» своего бизнеса на будущее.