Зная какие-либо параметры о своем бизнесе и клиентах, можно легче и оптимальнее построить дальнейшую стратегию развития. Среди основных маркетинговых параметров можно выделить такой показатель как средний чек. Порой он бывает просто незаменимым. Определив, сколько в среднем тратят клиенты, приобретая товары или заказывая услуги, можно не только узнать, как успешно продвигается компания, но и оптимизировать план ее развития. В этом материале будет рассказано, как провести расчет среднего чека и некоторые другие важные моменты.
Понятие среднего чека
Средний чек – это среднее арифметическое из всей выручки за необходимый временной интервал. Это понятие в бизнесе существует уже очень давно и стало ключевым параметром при анализе работы отдела продаж и качества обслуживания клиентов. Величина чека точно дает понять, какой товарооборот был произведен за день, неделю, месяц или год.
Важно! Владельцам бизнеса следует знать эти показатели для эффективного планирования целей, увеличения объема продаж и, в конечном итоге, максимизации прибыли.
Возможные результаты анализа
При анализе параметра можно узнать следующие важные параметры:
- Насколько клиенты лояльны к предоставляемым услугам;
- Какая ценовая категория наиболее подходит магазину и пользуется спросом;
- Каким способом покупатели оплачивают товары;
- Уровень финансов покупателей;
- Насколько эффективны принятые стратегии развития;
Помимо этого, параметр может охарактеризовать:
- Насколько хорошо и качественно работает персонал;
- Какая из смен продавцов и отдельные кадры были эффективны;
- Является ли бизнес прибыльным и насколько;
- Процесс изменения выручки, исходя из времени года;
- Аватары клиентов, их портреты.
Подробнее про портреты. Показатель позволяет получить сведенья о целевых клиентах, их финансовом положении, слабостях и предпочтениях. Повысить покупательскую способность после проведенного анализа можно с помощью увеличения выбора продукции или предложения наиболее востребованных среди постоянных клиентов или заказчиков продуктов.
Важно! Если все сделано правильно, то усредненная сумма покупки должна увеличиться, как и число покупателей. Проверять стратегию, возможно, придется не один раз, но после нескольких анализов точно выстроится правильный план действий.
Средняя сумма чека тесно связана с коэффициентом конверсии, только вторая показывает эффективность отдела продаж и его воронки, а первая – качество трафика, который попадает в воронку.
Расчет
Как уже стало понятно, значение состоит из суммы всех отдельных покупок за определенное время, которая делится на их количество. Это «усредненное» значение каждой покупки.
Пример: занимаясь продажей спиртного, можно иметь бутылки, стоимостью как 10 долларов, так и 2000. При хорошем обороте товаров покупать будут и те, и те виды спиртного. Средняя сумма их при этом будет равна сумме всех стоимостей, деленной на количество покупок.
Формулы расчета
Существует несколько вариантов его расчета. Это стандартный способ и способ с учетом дохода и расхода денежных средств.
Метод 1
Он заключается в том, что общая полученная сумма делится на количество покупок. Например, за три месяца магазин заработал 1 миллион рублей, а количество покупок составило 1,5 тыс. Следовательно, значение за квартал составит 667 рублей.
Важно! Этот способ позволяет высчитать выручку только по отношению к общему доходу. Если нужно рассчитать прибыть от каждого заказа, то на помощь приходит второй метод.
Метод 2
Это более продвинутая формула среднего чека, заключающаяся в расчете с учетом затрат. Для этого берется доход от магазина, из которого вычитается расходная сумма и делится на количество покупок. В расходную сумму входят: аренда помещения, заработные платы сотрудникам, налоги, любые другие затраты.
Если взять тот же самый пример, но вычесть из заработанного миллиона 500 тысяч расходов, то можно посчитать чек с учетом расходов, который будет равен (1 000 000 – 500 000) / 1500. Это будет равняться 333 рубля усредненной чистой прибыли за покупку.
Пример расчета для магазина
Вернувшись к первому примеру со спиртным и зная формулы, можно рассчитать средний чек. Например, если в одном отделе купили 110 бутылок за 15 долларов, в другом – 8 бутылок за 3000, а в третьем – 2 бутылки за 4000, то общая сумма покупок составит 110 * 15 + 8 * 3000 + 2 * 4000 = 33 650. Количество покупок (чеков) будет равняться 110 + 8 + 2 = 120.
После деления 33 650 на 120 получится большой показатель в 280 долларов.
Показатели
Как уже было сказано, если грамотно рассчитать среднюю квитанцию об оплате, можно узнать о:
- Финансовых возможностях покупателей;
- Работоспособности отдельных продавцов;
- Количестве и видах проданных товаров;
- Эффективности стратегии.
Это своего рода универсальный показатель, подходящий для расчета и анализа многих критериев ведения бизнеса: от эффективности планирования до степени удовлетворенности клиентов.
Значение в планировании продаж
Одно из ключевых значений средний чек имеет в планировании продаж и увеличении их количества. Например, человек захотел увеличить свой доход на 10% в срок до трех месяцев. Пусть средняя сумма покупки составит 10 долларов, а количество покупок составило 350. Таким образом, можно сказать, что доход составит 3500 долларов. Чтобы получить на 10% больше, то есть 3850 долларов, нужно увеличить трафик и увеличить саму сумму средней покупки. При этом количество чеков должно увеличиться на 35 штук или средняя сумма на 1 доллар.
После подсчета следует выбрать, в каком направлении двигаться и какой параметр и за счет чего увеличивать: найти новых клиентов или «заставить» их платить больше.
Как увеличить
Увеличение этого параметра является сложной и многоступенчатой задачей. Не каждый бизнес может с ней справиться за быстрый промежуток времени. Часто для увеличения параметра нужно создать дополнительные инвестиции в магазин. Это повысит его репутацию и узнаваемость, престиж.
Стандартные способы увеличения параметра включают:
- Точечную рекламу, нацеленную на конкретных, «горячих» клиентов;
- Программу бонусов для частых клиентов;
- Системы скидок на определенные группы товаров в определенное время или при приобретении нескольких товаров;
- Продуманная выкладка продукции;
- Стимулирование приобретать товары-комплименты (соусы к макаронам, закуски к спиртному и т.д.).
Факторы, влияющие на увеличение
На значение также влияют следующие параметры:
- Цены на продукцию;
- Услуги консультирующего персонала;
- Выбор производителей товаров;
- Оплата различными способами;
- Скидки и распродажи.
Средний чек – универсальный показатель, способный дать очень много информации не только об эффективности работы сотрудников и планировании стратегий увеличения прибыли, но и о портретах клиентов, их предпочтениях и слабостях.