Тренинг по продажам

Тренинг по продажам необходим всем, кто работает в сфере продаж. При этом неважно, что является продуктом – товар или услуга. Навыки общения, полученные на тренинге, позволят не только повысить результативность работы, но и развить личностные качества.

Знания, получаемые на тренингах

Техники эффективного распространения продукции создавались и отечественными, и зарубежными практиками. Семинар по качественным продажам дает следующее:

• умение общаться с людьми на уровне эмпатии (подсознательного считывания эмоционального состояния оппонента);
• умение воздействовать на собеседника, склонять его к своей точке зрения;
• умение бороться с возражениями клиентов;
• повышение продаж;
• личностный рост, приобретение навыков управления и, как следствие, карьерный рост.

Действительно, тренинги и техники по продажам актуальны в современном рыночном мире. Даже при работе через Интернет, с виртуальным общением, нужно знать тонкости процесса.

Объект и субъект тренинга

У компании есть два пути: обучить лидера либо обучить весь персонал. Выбор зависит от специфики деятельности, а также от величины отдела. Лидер сможет обучить 2-3 человека, но если отдел насчитывает 15 и более сотрудников, то процедура будет сложной. Лучше пригласить тренера на предприятие и провести расширенный вариант.

Для кого разработаны курсы хороших продажников:

• для продавцов-консультантов товаров (в крупных магазинах, где обслуживание осуществляется по принципу «продавец-покупатель»);
• для поставщиков услуг, менеджеров, экспертов бизнеса (например, кредитование, агентства недвижимости);
• для руководителей отделов либо для тех, кто нацелен на карьерный рост;
• для индивидуальных предпринимателей для повышения личностной эффективности.

Тренинг, как правило, имеет общую структуру. Существуют тренинги по продаже банковских продуктов, бытовой техники и т.д. Это достаточно узкие специалисты, поэтому и стоимость такого обучения выше. Но выше и эффективность.

Чему обучают:

• особенностям продаж конкретной группы товаров;
• структуре процесса предложения продукта (встреча-наведение мостов-презентация продукта-борьба с возражениями-продажа-постпродажное обслуживание);
• приемам и методам воздействия на потребителя;
• некоторые тренинги содержат упражнения на раскрытие личностных ресурсов и на снятие напряжения.

Помимо вышеперечисленного, руководитель может попросить провести диагностику личностных ресурсов участников и на основании советов выбрать кандидатов на повышение или увольнение.

Основная задача обучения менеджера по продажам

Менеджер – главное лицо организации-продавца. Основная задача обучения по эффективным продажам этого специалиста состоит в мотивации его на повышение уровня дохода, осознание им личностных ресурсов, возможностей для развития, как карьерного, так и личностного. Только в этом случае все знания будут восприняты обучающимися.

Методы обучения

Их немного. Традиционные методы уходят в прошлое, а на их место приходят эффективные, нетрадиционные, с применением информационных и коммуникационных технологий.

Тренинги по продажам

Курсы хороших продаж – базовый уровень получения знаний. Эффективность в том, что помимо теоретического материала, участники отрабатывают полученный материал на практике. Это важно, поскольку по возвращению в торговую среду участники теряют навыки.

Стажировка под покровительством опытного сотрудника

Достаточно известный метод работы, но опытный сотрудник часто слабомотивирован на такую работу и не обладает запасом знаний. Тренер проводит занятия чаще, знает «подводные» камни, поэтому сможет дать дельный совет.

После прохождения обучения с тренером сотрудника отпускают на стажировку. Стажировка предназначена для обучения программам, продуктам и т.д.

Видеоуроки

Видеоуроки – неплохой вариант, требующий максимального самоконтроля. Некоторые руководители, желая сэкономить на тренингах, дают сотрудникам смотреть ролики. Это выход, когда компания ограничена финансово, поскольку видеоматериал имеет ряд недостатков:

• часто – устаревшие данные;
• не предназначен для какой-то конкретной сферы;
• не дает возможности отработать навыки под руководством опытного человека.

Поэтому видеоуроки онлайн могут быть полезны тем, кто уже прошел тренинг и желает поднять свой уровень знаний.

Мастер-класс

Один из эффективных методов. Он должен применяться на тренингах активных и крупных продаж, поскольку позволяет получить опыт знающего человека, а также получить некоторые практические навыки.

Метод кейсов

Активно применяется на тренингах. Представляет ситуацию, которую стоит решить. Распространенный прием, который применяется на собеседованиях и тренингах – продать ручку. Соискатель должен продать ручку работодателю, описав все ее преимущества.

От качества выполнения задания зависит и решение о принятии на работу.

Составление плана обучения сотрудников

Тренинг по технике продаж рассчитан на 7-9 человек. В крупных группах затрудняется процедура обучения. Поэтому руководитель должен составить план участия для сотрудников.

Суть тренингов по продажам

Тренинги по продажам – занятия, включающие следующие структурные компоненты:

• знакомство;
• разминка;
• упражнения на сплочение группы;
• теоретический материал;
• практические занятия, мастер-классы, обмен опытом;
• рефлексия;
• прощание.

Рефлексия предполагает осознание участниками того, чему они научились, а также получение обратной связи.

Советы по выбору

Курсы по продажам нужно выбирать тщательно, поскольку сегодня многие псевдопсихологи предлагают пройти обучение техникам платно, но некачественно. Чтобы сформировать мнение о предстоящем семинаре, нужно почитать в интернете отзывы о нём. Случается, что отрицательные отзывы пишут конкуренты, а положительные сама компания, проводящая тренинг. Но среди них есть и реальные отзывы, на которые стоит обратить внимание.

На что обратить внимание при выборе

Обучение продажам проводит только тренер:

• имеющий опыт;
• психологическое образование, лучше в области тренингов или консультирования;
• дело, которое приносит доход.

Если тренер лично не эффективен, то научить практическим действиям он не сможет. Купить хороший тренинг можно в официально зарегистрированных тренинговых центрах.

Таким образом, тренинг «Эффективные продажи» это не только средство увеличения выручки, но и средство выявления лидеров и будущих руководителей. Во время корпоративных обучений сотрудники действительно повышают личностный уровень.